《海外工业品营销实战攻略》

——“走出去”工业品销售作业体系，销售技能和综合素质

摘要：

本课程结合《海外工业品营销研究院》10多年的授课经验和案例编制而成。在国内首次给出海外工业品营销（ToC版）的完整流程和作业关键点。

海外工业品市场拓展和成交是一项非常专业的技能，融产品专业知识和客户拓展技能为一体，内外兼修，对海外营销经理的素质和技能提出了更高的要求。海外高级业务经理将围绕以下维度展开：

价值端：这是一场企业价值的塑造和传递的角力，如何建立企业价值，如何体现产品价值，如何建立客户的信任是工业品营销不可逾越的过程；辅以明晰的产品定位和富有竞争力的产品营销策略才能获得海外客户的信任和青睐；

团队端：工业品营销是在细分市场作业，营销团队作为沟通企业和客户的“桥梁”发挥着重要作用，海外工业品的作业流程是如何开展的？如何洞察海外市场，锁定客户角色？如何接近客户，需要掌握和摸清海外工业品分销和路径和规则；

市场端：只有娴熟地驾驭和综合利用多种客户拓展手段，才能实现全方位、精准地接近目标客户，步步为赢，有针对性的客户商务提案和灵活的沟通技能也将为订单的获取增添色、加分。

时间：2天

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

第一天

导言 海外市场营销挑战

挑战：“传统外贸已死”

海外工业品机遇与挑战

“销售前移，海外掘金”

海外工业品营销作业流程

一.海外市场调研及商务规划

1海外市场调研4个要点

海外市调视觉：PEST+5P 

行业信息：Industry

3C：代理/客户/对手

海外市调主干：PI3C 

海外线下调研5种方式

练习：使用PI3C同海外客户见面寒暄

2海外区域市场商务规划

立足“我的领地”，心中有数

海外市场SWOT分析和营销策略

国际市场“五力营销”战略工具

海外市场拓展商务计划简报

练习：海外区域市场商务规划

二.海外工业品价值客户拓展

1.做好基础，双平台打造

海外工业品网站建设

工业品网站双平台推广

实现多语言+社媒联系人

2.海外市场推广8大工具

请进来，走出去

产品培训营销

学术会议营销

海外专家推广

借势海外媒体

海外事件营销

海外专业媒体

海外活动赞助

3.海外社交媒体营销

海外社交媒体三项任务

“边走边唱”引流造势

海外领英推广实战技能

案例：海外无人机推广案例

4.海外客户关系4维运营

搜索引擎启动

社交媒体

海关数据库

海外专家助力

案例：印度市场工业品拓展案例

5.海外“6+4”展会立体营销

海外大客户四阶段开发

6个月前潜在客户排查

3个月前拜访内容安排

展会4个月后立体跟进

练习：海外展会6+4整合营销

三.海外工业品销售流程

1.海外工业品营销团队

海外市场经理职责

海外产品经理职责

海外工程经理职责

“三架马车”运营

2.海外工业品营销“七步走”

国际版产品规划篇

样机，场测、修订

交易，指导，售后

“销售漏斗”项目管理

3.海外客户开发“路线图”

海外客户使用现状洞察

工业品市场交易“规则”

内部客户角色利益分析

关注：领路人和Key person

4.海外工业品“服务营销”

业务培训

培养感情

培养订单

案例：HY海外客户3000万订单

5.海外工业品客户画像及赋能

构建海外客户甄别“雷达”

海外客户现状扫描“画像”

海外客户运营分析及赋能

练习：海外客户扫描及赋能

第二天  

四，如何建立海外客户的信任？

1.海外企业推介技能

海外“企业素描”3要素

海外“企业素描”4方面

海外“企业素描”5技法

麦肯锡电梯法企业介绍

练习：向海外客户做企业推介

2.海外产品销售“攻防战”

熟悉海外产品水池

产品线3维度认知

海外产品营销策略

“四步走”客户接待

练习：模拟海外客户接待沟通

3.打造海外卓越经理人

国际经理：视野/素质/能力

产业圈的专业能力修炼

海外业务员晋级三角色

Tips：如何建立客户信任度？

五，如何提升海外商务提案成功率？

1.海外提案准备：SACCG法则

2.“3步走”客户提案策略

海外客户提案“3步走”

学习华为：到一线找答案

绘制“客户业务运营图”

“现状-问题-痛点-机会”

关键人物及客户运营调研

3.海外客户需求洞察及挖掘

解读客户：显性/隐性

客户组织结构及利益取向

如何挖掘深层的价值服务？

海外客户提案验证及修订

4.海外客户提案“5要素”

“5要素”组合提案内容

客户需求痛点三种表达方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线 

练习：海外客户3+5商务提案

六、海外客户沟通谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战？

客户引进新业务的9个理由 

海外客户5种类型及沟通策略 

客户谈判常见问题化解6招 

海外客户沟通成功9个关键