销售的第一性原理

课程背景

第一性原理是古希腊哲学家亚里士多德提出的一个哲学术语:“每个系统中存在一个最基本的命题,它不能被违背或删除。”以往这个原理多被用于物理学的研究中，近年来，马斯克充分基于第一性原理的思考和应用取得的惊人的成功，使得广大受众开始重新认识到第一性原理的重要性。事实上华为在市场销售端的很多方法论和具体做法也是基于第一性原理设计的，体现了任总和华为领导层多年以来基于理性商业的底层思考逻辑，而这一点恰恰没有被市场所充分认知，导致很多公司学了华为的形，没有学到华为的神。

通过本课程，作者第一次将第一性原理的理论，马斯克的方法论，华为的方法论进行了有机的结合，辅以授课老师多年的一线实战经验和案例，抛开纷繁复杂的销售之术，透过手段看方法，透过案例看逻辑，透过现象看本质，深入浅出的讲述了销售中核心的内容和底层逻辑。本课程非常适合于从底层逻辑层面提升骨干销售人员和高管的深度思维能力和销售技能，实现在销售业务中的降维打击。

思路决定出路，思想的力量才是各种能力中最强大的力量，这本身也是第一性原理。

课程收益

第一性原理的剖析和讲解；

马斯克思考和解决问题的案例；

华为销售方法论里面最核心和本质的内容；

大量基于第一性原理思考，成功销售的实战案例讲解和演练；

课程特色

生动有趣：本课程基于大量案例讲理论，通俗易懂，实战性和实用性极强；

底层逻辑：本课程跳出冗长的方法论讲方法论，直达销售的底层逻辑，适应性非常广泛；

有机结合：本课程将哲学思维、马斯克的方法论和华为的方法论进行了有机的结合，达到举一反三的效果；

课程时间

单培训为0.5-1天；

课程对象

企业销售，企业中高级管理者，企业战略、marketing部门员工，企业销售部门主管，企业董事或老板等；

课程方式

课程讲解、案例分享、课后战略辅导（另外付费）等

课程大纲

01：第一性原理

1.网络段子：公司倒闭的归因

2.案例：Nokia的代价

3.归纳法

4.把大象关进冰箱要几步？

5.有一个人就是这么干的

6.马斯克的方法论

7.演绎法（第一性原理）

8.有一道小学生噩梦数学题

9.演练：归纳法与演绎法的例子

02：销售的第一性原理

引子：客户连接的全过程

1.客户连接的全过程

01：准备工作

1.直接去见客户不行吗

2.大客户和消费者的主要不同

3.影响大客户采购的6类客户

4.帮助客户成功是多维的

5.不同客户的可能关注点

6.背景研究的三个维度

7.没时间就问AI-1

8.没时间就问AI-2

9.客户研究的第一性原理

10.案例：研究清楚人的诉求是说服人的前提

02：约见客户及开场

1.陌生约见和非陌生约见

2.客户就是不见我怎么办

3.案例：华为一指禅，站在客户角度，1分钟说明优势

4.见面的亲和力开场

5.案例：通过行政部进行批量客户关系破冰

03：引导客户认同

1.SPIN方法论：怎么问客户问题

2.引导客户从发现问题到承认痛点

3.案例：显性带宽需求，隐性安全痛点

4.客户自己下结论更好，是第一性原理

04：客户关系是2B项目第一生产力

1.2B销售项目取决于几个方面

2.华为的三大客户关系立体体系

3.案例：一般企业对项目把握度的判断误区

4.客户关系银行账户概念

5.演练：客户关系账户的存取行为

6.客户连接的中长期逻辑

05：One More Thing

1.当前房地产市场的主要痛点及厨电可能性

2.总结和Q/A