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得心应手:B2B大项目招投标商务应对策略及实战技巧


课程背景:

大型项目往往面临投入资金大,建设周期长,售后服务要求多,用户决策因素复杂等特点,对于客户而言,面临很多决策的风险,为此大项目一般都需要通过招投标方式进行采购,一方面有技术专家把关,避免单纯的拍脑袋决策;另一方面通过招投标流程也能降低费用,择优选择最佳性价比的方案,更能针对性地满足客户的项目建设需求。

因此,全面熟悉招投标流程,掌握招投标过程中的各种技巧,避免出现低级错误,提升中标概率,是每个从事大项目招投标人员必须掌握的基本功。本课程通过真实项目改编案例,并模拟真实大项目运作场景,引导学员在学中做,做中学,通过课堂中模拟演练真实项目各环节让学员身临其境,全面掌握招投标流程和各项技巧。


课程收益:

帮助学员掌握招投标流程和自身优势,参与招投标项目运作

训练结合,学习并掌握项目需求分析与方案制作的方法技巧与工具模板

帮助学员澄清招投标中的各种道听途说的技巧

帮助学员全面了解项目招投标的法律法规和招标流程

训战结合学习并掌握项目在招标投标阶段的投标控标策略,提升项目中标能力;

帮助学员梳理招投标过程中各个环节应该把握的诸多细节

根据招标书要求,熟练掌握投标文件制作技巧


课程时间:2-3天(6小时/天)

课程对象:高级客户经理、产品经理、售前技术支持及其他投标人员等

课程方式:小组研讨+案例分享 +模拟实战演练+实战点评


【课程大纲】

第一部分:招投标认知基础

溯本清源:说说我们的招投标困惑有哪些?

一、项目运作的六步流程

1.项目运作的五大要素

2.项目运作的六步流程

二、招投标足球理论

1. 控标还是应标:一切为了赢球

思考:招投标处于B2B项目销售的哪个阶段?

2.不能说的秘密:是否存在控标?

三、什么是招投标

1. 经济人法则

2. 招投标三大特征

3. 招投标四大主要原则

四、从标书看招投标流程

1. 五阶段:招标、投标、开标、评标、中标

2. 尺有所短,寸有所长

思考:如何评价各阶段的重要程度?


第二部分:招投标相关法律法规解读

一、三套招投标法律法规体系

1. 财政部

2. 发改委

3. 商务部

二、四级招投标法律法规体系

1. 国家级

2. 国务院级

3. 地方性法规/部门规章

4. 地方政府规章

三、招投标相关法律法规解读

1. 招投标法及实施条例

2. 政府采购法及实施条例

3. 87号令及其他法规

四、招投标常见的六种种类

1. 公开招标

2. 邀请招标

3. 竞争性谈判

4. 竞争性磋商

5. 单一来源

6. 询价采购

思考:为什么有这么多种招标方式?

五、国有企业的其他采购方式解析

1. 比选采购


第三部分:招标环节实战技巧

一、招标环节详细流程

二、招标项目的产生

1. 管理业务需求

2. 计划预算需求

3. 商机引导需求

三、招标信息获取渠道

1. 信息来源:招标网站、客户内部、合作伙伴、其他渠道

思考:信息来源的优劣

2.如何评估项目机会?

四、招标文件规范及解读

1. 招标公告规范

2. 招标文件规范要求

3. 思考:如何快速解读招标文件?

案例分析:你能找出几个控标点?

五、不能说的秘密:如何在招标环节布局?

1. 参与客户的标书制作

2. 控标点与控标技巧

思考:我们与厂家的控标策略一样吗?

3. 控标效果检验

实操演练:下载一个真实的招标文件,并按照掌握的技能解读


第四部分:投标环节实战技巧

一、投标环节详细流程

案例分析:如何组织好招投标?

二、投标术语名词解释

1. 投标资格

2. 投标保证金

3. 联合体投标

三、投标规范要求

实操演练:组建招投标团队,项目化运作

四、投标策略分析

1. 上策:最大程度赢标

2. 中策:重在参与学习

3. 下策:彻底放弃投标

五、投标文件组成

1. 商务分册

2. 技术分册

3. 报价表

六、投标准备及关键节点

1. 时间节点

2. 团队分工与配合

3. 内部审查及模拟评标

七、投标文件编制

1. 标书编制六要点

2. 标书常见问题

3. 标书低级错误:细节决定成败

4. 投标文件制作的四大梯度

5. 二八原则

6. 标书编制四大技巧

7. 方案编制的结构化

8. 标书检查一览表

思考:厚度决定态度吗?

八、投标文件打印及封装

1. 标书打印要点

2. 标书装订要点

九、商务报价策略

1. 历史报价法

2. 价值倾向法

3. 缩小分差法

不能说的秘密:如何知道竞争对手的报价?

实操演练:学员以小组/个人为单位编制标书


第五部分:开/评标环节实战技巧

一、开/评标环节详细流程

二、开标环节技巧

1. 开标流程

2. 开标规范

3. 注意事项

三、评标流程及规范

1. 评标流程

2. 评标规范

四、评标委员会

1. 专家评委确定原则

2. 评委职责

3. 评标依据

案例分析:那些年我们流过的泪,其实是脑子里进去的水

五、评标类型及打分标准

1. 综合评估法

2. 最低投标价法

3. 最低评标价法

案例分析:为什么就是拿不到高分?

六、评分的奥秘

不能说的秘密:我们如何搞定评委?

七、讲标环节

1. 讲标的目的及重要性

2. 讲标的类型:样品展示、软件演示、方案讲解、答疑、澄清

3. 专业呈现技巧:重逻辑、有效果

4. 书面承诺

八、废标和流标

实操演练:开标与评标


第六部分:中标环节实战技巧

一、中标环节规范

1. 中标条件

2. 中标及公示

3. 中标通知书及法律效力

二、落标及其原因分析

三、质疑环节

1. 质疑范围

2. 质疑原则

3. 质疑函编写

4. 虚假质疑的后果

 复盘总结:如何指导未来的招投标工作?


回顾与总结


课程前期准备:

1.可按需开展前置课程需求澄清,调研了解学员现状与问题

2.发送学员版课件,提前进行知识储备

线下课程设计:

1.以原理、步骤、案例、练习的方式开展

2.拆解课程结构,分阶段分模块实施,形成PDCA小循环

3.课堂与课后任务的分发,以巩固课程的知识技能点

4.课程采取项目小组式,形成一定的PK机制,发挥小组能动性

课后辅导设计:

1.课程任务模版化工具化,简化学员应用的难度

2.课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑,保证应用障碍及时破除

课程设计特点:

1.课程系统性强,框架及原则贯穿课程始终,各模块定位清晰明确

2.知识转化率高,提供可直接应用的工具与模版,现场研讨进行应用

3.实际案例多,18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例,用事实做启发

4.课程设计按需灵活,根据企业学员现状及需求,可针对重点进行详解

5.课程现场全程互动,短问答方式不断引发学员的跟随性思考

6.分组立项实际演练,直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃

7.销售理念深入浅出,以生活中的案例解释项目思路,有代入感

8.原理+工具+案例+经验的方式,提供关键经验,避免盲区,少走弯路


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