得心应手：B2B大项目招投标商务应对策略及实战技巧

课程背景：

大型项目往往面临投入资金大，建设周期长，售后服务要求多，用户决策因素复杂等特点，对于客户而言，面临很多决策的风险，为此大项目一般都需要通过招投标方式进行采购，一方面有技术专家把关，避免单纯的拍脑袋决策；另一方面通过招投标流程也能降低费用，择优选择最佳性价比的方案，更能针对性地满足客户的项目建设需求。

因此，全面熟悉招投标流程，掌握招投标过程中的各种技巧，避免出现低级错误，提升中标概率，是每个从事大项目招投标人员必须掌握的基本功。本课程通过真实项目改编案例，并模拟真实大项目运作场景，引导学员在学中做，做中学，通过课堂中模拟演练真实项目各环节让学员身临其境，全面掌握招投标流程和各项技巧。

课程收益：

帮助学员掌握招投标流程和自身优势，参与招投标项目运作

训练结合，学习并掌握项目需求分析与方案制作的方法技巧与工具模板

帮助学员澄清招投标中的各种道听途说的技巧

帮助学员全面了解项目招投标的法律法规和招标流程

训战结合学习并掌握项目在招标投标阶段的投标控标策略，提升项目中标能力；

帮助学员梳理招投标过程中各个环节应该把握的诸多细节

根据招标书要求，熟练掌握投标文件制作技巧

课程时间：2-3天（6小时/天）

课程对象：高级客户经理、产品经理、售前技术支持及其他投标人员等

课程方式：小组研讨+案例分享 +模拟实战演练+实战点评

【课程大纲】

第一部分：招投标认知基础

溯本清源：说说我们的招投标困惑有哪些？

一、项目运作的六步流程

1.项目运作的五大要素

2.项目运作的六步流程

二、招投标足球理论

1. 控标还是应标：一切为了赢球

思考：招投标处于B2B项目销售的哪个阶段？

2.不能说的秘密：是否存在控标？

三、什么是招投标

1. 经济人法则

2. 招投标三大特征

3. 招投标四大主要原则

四、从标书看招投标流程

1. 五阶段：招标、投标、开标、评标、中标

2. 尺有所短，寸有所长

思考：如何评价各阶段的重要程度？

第二部分：招投标相关法律法规解读

一、三套招投标法律法规体系

1. 财政部

2. 发改委

3. 商务部

二、四级招投标法律法规体系

1. 国家级

2. 国务院级

3. 地方性法规/部门规章

4. 地方政府规章

三、招投标相关法律法规解读

1. 招投标法及实施条例

2. 政府采购法及实施条例

3. 87号令及其他法规

四、招投标常见的六种种类

1. 公开招标

2. 邀请招标

3. 竞争性谈判

4. 竞争性磋商

5. 单一来源

6. 询价采购

思考：为什么有这么多种招标方式？

五、国有企业的其他采购方式解析

1. 比选采购

第三部分：招标环节实战技巧

一、招标环节详细流程

二、招标项目的产生

1. 管理业务需求

2. 计划预算需求

3. 商机引导需求

三、招标信息获取渠道

1. 信息来源：招标网站、客户内部、合作伙伴、其他渠道

思考：信息来源的优劣

2.如何评估项目机会？

四、招标文件规范及解读

1. 招标公告规范

2. 招标文件规范要求

3. 思考：如何快速解读招标文件？

案例分析：你能找出几个控标点？

五、不能说的秘密：如何在招标环节布局？

1. 参与客户的标书制作

2. 控标点与控标技巧

思考：我们与厂家的控标策略一样吗？

3. 控标效果检验

实操演练：下载一个真实的招标文件，并按照掌握的技能解读

第四部分：投标环节实战技巧

一、投标环节详细流程

案例分析：如何组织好招投标？

二、投标术语名词解释

1. 投标资格

2. 投标保证金

3. 联合体投标

三、投标规范要求

实操演练：组建招投标团队，项目化运作

四、投标策略分析

1. 上策：最大程度赢标

2. 中策：重在参与学习

3. 下策：彻底放弃投标

五、投标文件组成

1. 商务分册

2. 技术分册

3. 报价表

六、投标准备及关键节点

1. 时间节点

2. 团队分工与配合

3. 内部审查及模拟评标

七、投标文件编制

1. 标书编制六要点

2. 标书常见问题

3. 标书低级错误：细节决定成败

4. 投标文件制作的四大梯度

5. 二八原则

6. 标书编制四大技巧

7. 方案编制的结构化

8. 标书检查一览表

思考：厚度决定态度吗？

八、投标文件打印及封装

1. 标书打印要点

2. 标书装订要点

九、商务报价策略

1. 历史报价法

2. 价值倾向法

3. 缩小分差法

不能说的秘密：如何知道竞争对手的报价？

实操演练：学员以小组/个人为单位编制标书

第五部分：开/评标环节实战技巧

一、开/评标环节详细流程

二、开标环节技巧

1. 开标流程

2. 开标规范

3. 注意事项

三、评标流程及规范

1. 评标流程

2. 评标规范

四、评标委员会

1. 专家评委确定原则

2. 评委职责

3. 评标依据

案例分析：那些年我们流过的泪，其实是脑子里进去的水

五、评标类型及打分标准

1. 综合评估法

2. 最低投标价法

3. 最低评标价法

案例分析：为什么就是拿不到高分？

六、评分的奥秘

不能说的秘密：我们如何搞定评委？

七、讲标环节

1. 讲标的目的及重要性

2. 讲标的类型：样品展示、软件演示、方案讲解、答疑、澄清

3. 专业呈现技巧：重逻辑、有效果

4. 书面承诺

八、废标和流标

实操演练：开标与评标

第六部分：中标环节实战技巧

一、中标环节规范

1. 中标条件

2. 中标及公示

3. 中标通知书及法律效力

二、落标及其原因分析

三、质疑环节

1. 质疑范围

2. 质疑原则

3. 质疑函编写

4. 虚假质疑的后果

 复盘总结：如何指导未来的招投标工作？

回顾与总结

课程前期准备：

1.可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题

2.发送学员版课件，提前进行知识储备

线下课程设计：

1.以原理、步骤、案例、练习的方式开展

2.拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成PDCA小循环

3.课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点

4.课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性

课后辅导设计：

1.课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度

2.课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除

课程设计特点：

1.课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确

2.知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用

3.实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发

4.课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解

5.课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考

6.分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃

7.销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路