先赢后战：销售团队业绩解码

课程背景：

一个组织成功的奥秘是正确的战略*有效的执行。如果战略是1，执行就是10。就算公司层制定出清晰、完整的远景战略，如果执行层却缺乏有效的执行能力，也无法实现既定战略目标。公司将业绩指标下达到销售部门，基层管理者往往不清楚哪种策略才是实现业绩的最佳路径，也无法厘清真正影响业绩的关键活动是什么，只能让销售多跑客户，多加班加点，导致过程没法把控，业绩发展结果提心吊胆。每天盲忙茫，却只有苦劳，没有功劳，无法保证业绩指标完成。

销售管理的核心在于业绩管理，只有业绩管控到位，才能最大限度的实现业绩增长。为此，销售管理者必须确切的知道到底需要采取哪些措施，还要找到和管理支持这些策略的具体销售活动，并确保这些活动会按照计划发生。

本课程重点帮助销售管理人员建立一个从业绩下达到销售行为的管理路径图。将业绩层用有效的工具分解为具体的销售行为并管理好，从而确保业绩如期完成。本课程采用业界先进的绩效提升模型，结合讲师多年的销售管理经验，引导学员结合各自部门的业务指标，对齐标杆，抓住关键，重点突破，根据自己的市场情况分解、设计业绩实现路径，结合路径设计销售流程和活动，确保关键行为能够落地执行。

课程结束后，每个学员输出一份完整的部门业绩分解执行表，根据指标分解和销售行为重点管理关键销售活动，执行跟踪，及时纠偏，最终实现变被动为主动，变事后补救为事先管控，有效促进业绩达成。

课程收益：

一套完整的销售业绩管理路线图，让业绩始终处于可控状态；

掌握公司业绩分解和部门规划管理的重点，让业绩对准战略；

掌握业绩增长规划策略，分解成重点销售策略和高影响力的活动；

通过业绩管理模型制定销售活动管理办法，提升组织销售能力；

通过销售活动管控与辅导，精准管控销售流程质量，锚定部门业绩实现。

课程时间：2天，6小时/天（可根据客户的具体需求进行调整）

课程对象：销售总监、基层销售主管等

课程方式：本课程以工作坊形式展开，学员以部门为小组，根据公司战略牵引，针对部门下发的真实业务指标，进行盘点分析、头脑风暴、互动研讨。通过讲师现场引导，层层分解业绩指标，明确业绩增长策略，制定适合本营销单元的关键销售行为，输出全年度业绩解码落地五张执行表单，通过量化指标管理关键销售活动，补齐销售短板，提升销售管理能力，确保年度业绩按照进度规划顺利达成。

课程大纲

课程导入：我们真的会管销售业绩吗？

案例分析：完不成销售指标的基层管理者

一、业绩管理到底错在哪里？

1.分数不分事

2.指标无因果

3.数量实在多

4.不知如何管

三、盘点上年度业绩完成情况

1.找问题：指标完成情况

2.找差距：差距是怎么形成的

3.找原因：制定的策略是否有效

四、销售管理的本质

1.从3S到3M管理

2.没有衡量，就没有管理

五、业绩管理三层结构模型

1.看战略：组织战略业绩层

2.想策略：部门管理策略层

3.管行动：个人销售活动层

六、业绩管理模型解构

1.自然分解

2.反向驱动

3.PDCA循环

第一讲：找重点，寻根因（业绩规划对齐公司发展战略）

案例：华为的业绩解码

一、理解业绩指标

1.厘清本年度业绩指标

2.分解指标管理策略

3.量化指标与目标

二、业绩指标定义

1.销售业绩增长公式=（商机数量*转化率*客单价）/销售周期

三、业绩指标分类

1.市场覆盖

2.销售效率

3.客户开发

4.产品组合

四、业绩制定的五种方式

五、业绩制定的四原则

输出成果：部门业绩对齐表

第二讲：定方向，找杠杆（策略规划找出业绩增长杠杆）

案例分析：华为销售策略规划案例

一、策略定义

1.什么是策略

2.先有策略后有活动

3.策略四大价值

4.策略验证5W

讨论：目前销售团队的策略有哪些？

二、策略设计五步法

1.分析销售业绩来源

2.制定销售策略和衡量标准

3.选择重要策略

4.细化管理策略

5.确定属于团队的策略目标

三、制定策略常见的错误

四、市场覆盖策略制定

1.市场策略维度分解

2.三大关键要素

3.输出：市场覆盖重点策略表

五、销售效率策略制定

1.效率策略维度分解

2.四大关键要素

3.输出：销售效率重点策略表

六、客户开发策略制定

1.客户策略维度分解

2.四大关键要素

3.输出：客户开发重点策略表

七、产品组合策略制定

1.产品策略维度分解

2.四大关键要素

3.输出产品组合重点策略表

输出成果：部门关键增长策略总表

第三讲：明路径，保增收（活动规划驱动业绩增长）

一、理解销售活动

1.什么是销售活动

2.为什么是重要的销售活动

3.不同销售模式不同方法论

二、常见的销售活动列示

三、重要销售活动设计

1.明确活动要素

2.活动目标设定

3.销售活动选择

4.重点活动确定

四、重点客户销售活动规划

1.客户选择

2.客户拜访

3.需求挖掘

4.商机管理

5.产品介绍

6.异议处理

7.销售跟进

8.策略制定

9.客户维系

五、重点销售活动规划

输出成果：销售活动管理表

第四讲：销售重点活动管理

一、业绩分解

1.部门

2.班组

3.个人

输出：部门业绩分解表

二、销售活动分解

1.年度

2.季度

3.月度

输出：重点销售活动管控表

三、销售活动落地策略

1.聚焦关键目标

2.落实关键行动

3.建立激励积分

4.做好例会跟进

5.实施有效辅导

课后作业：提交业绩解码实施手册

回顾与总结

课程前期准备：

1.可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题

2.发送学员版课件，提前进行知识储备

线下课程设计：

1.以原理、步骤、案例、练习的方式开展

2.拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成PDCA小循环

3.课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点

4.课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性

课后辅导设计：

1.课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度

2.课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除

课程设计特点：

1.课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确

2.知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用

3.实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发

4.课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解

5.课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考

6.分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃

7.销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路