云电脑场景化营销训战项目

课程说明：

云电脑作为云业务拳头产品，是I+P收入主要创收来源。为了加快推进云电脑规模销售，强化市场渗透，沉淀打法和武器库，实现云电脑业务倍增 ，因此需要结合市场特情，沉淀一套高效实用可复制的云电脑销售模式。

课程收益：

通过培训赋能参培人员不同行业中客户对云电脑业务的需求，提升云电脑各场景中商机挖掘及营销能力。稳固传统市场云电脑销售，开拓新适用场景，沉淀属地化拓展经验，强化市场渗透。

培训方式：

采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动演练等方式，培训过程提供多个真实案例贯穿教学，启发学员思考，促动学员转化，让一线销售人员能深入理解并掌握行业信息化大单销售技巧。

课程亮点：

从能力出发，补齐短板：以能力提升为主旋律，摒弃传统的赋能模式，不以“我认为”为核心，以一线所遇真实问题为核心，收集问题，并给予一线解决方案，确保学有所获，确保能力提升。

从需求出发，贴合客户：以客户思维出发，站在客户的角度分析需求点，不以产品导入目的，以需求满足为目的，并配以真实成交案例进行模拟，强化营销中的每个动作，加固营销中的每个技巧。

从市场出发，夯实基座：以融合拓展为主基调，分析共性痛点，并配以热点政策，剖析市场所需，挖掘云电脑大颗粒度商机，而并非仅仅只是进行云电脑单产品销售。

授课时长：1天理论+3.5天实战+0.5天复盘/2天理论+3.5天实战+0.5天复盘

课程对象：网格长、产品经理、客户经理等

课程大纲

第一部分 理论培训

第一单元：WHY-为什么要卖云电脑？

传统电脑的难点，云电脑的广阔市场前景，为学员增添信心。

第二单元：WHAT-云电脑是什么？

云电脑相关知识，了解云电脑的卖点，了解竞品，熟知产品是高质量营销的第一步。

第三单元：HOW-怎么卖云电脑？

创新打法，带领学员深入学习营销技巧，有效提高学员的营销能力。

第四单元：FAQ

回答疑惑常见异议应答话术——标准化动作解决营销实遇难题。

第二部分 实战销售安排

一、时间安排如下：

上午、下午各拜访2-3个客户（事先规划好拜访路径）。

拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。

拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。

拜访后：全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。

二、三步骤要求

（一）准备阶段：

要求：

1、各组提前准备5-10个目标客户清单，并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。

2、信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。

分析客户资料（思维导图方式）

寻找潜在商机

制定拜访计划

模拟拜访情景

细化销售关键行为

（二）实战阶段：

要求：

1、提前组建销售团队，明确职责分工。

2、真实拜访，销售促进

记录拜访过程

观察互动细节

落实关键动作

总结承诺

（三）复盘阶段：

要求：小组学员集中复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。

回顾拜访细节

提优补差

资源整合及内部协调

下一步商机跟进

第三部分 回顾总结

1、总结提炼政企客户销售实施方案

2、跟踪辅导及互动反馈

课程前期准备：

1.可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题

2.发送学员版课件，提前进行知识储备

线下课程设计：

1.以原理、步骤、案例、练习的方式开展

2.拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成PDCA小循环

3.课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点

4.课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性

课后辅导设计：

1.课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度

2.课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除

课程设计特点：

1.课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确

2.知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用

3.实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发

4.课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解

5.课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考

6.分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃

7.销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路