销售全流程（LTC）目标分解与团队运行管理

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：销售管理的人群，包括大客户经理，销售经理，区域经理，客户经理

教学方法：讲授法、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

课程前言：

1.B2B销售团队的全流程（LTC）环节拆解

Lead to Cash（LTC）:从线索到现金

基于销售漏斗的流程管理

2.在B2B销售团队的全流程（LTC）目标分解与管理中有哪些常见问题？

3.如何对销售团队的目标进行科学分解与管理——基于【战略/战术】两维度

维度一：对销售团队全流程（LTC）的顶层战略规划

维度二：对销售团队各阶段目标的日常战术管控

模块一：如何对对销售团队目标的达成进行顶层战略规划

1、团队业绩目标达成的长期规划工具——销售漏斗

1.1 销售漏斗的基础认知与价值

销售漏斗的定义与核心作用

销售漏斗管理的常见误区与规避

1.2 销售漏斗四层级客户的定义标准

四级客户——控单客户：签约确定性标准

三级客户——热点客户：高概率签约标志

二级客户——意向客户：立项标志验证（预算/工作计划）

一级客户——线索客户：潜在需求与接触阶段划分

2. 如何使用销售漏斗中对销售团队目标进行预测

销售漏斗落地的案例：已知销售目标有1000万缺口

团队现场讨论练习：如何补救才能完成这1000万的销售额

2.1 销售团队已有历史数据的应用

转化率计算（意向→热点/热点→控单）

业绩缺口公式（目标-控单-热点×转化率）

2.2 销售漏斗的动态漏斗仪表盘设计

控单客户量实时监控

目标差距可视化（红黄绿灯预警）

3.如何使用销售漏斗规划团队业绩

3.1 三大关键指标抓手：线索数、通过率、通过时长

抓线索数：保证商机线索的持续、大量输入漏斗

抓通过率：提高商机在漏斗各个层级的通过率

抓通过时长：缩短商机在漏斗各个层级的通过时长

3.2 销售漏斗管理中的常见误区与应对策略

避免混淆潜在客户与有效商机

——立项标志的严格审核（如预算批复/工作组成立）

——无效线索的快速过滤机制

赢率假设的理性校准

——低价冲标风险与长期影响分析

——基于历史数据的赢率修正模型

模块二：如何对对销售团队目标的达成进行日常战术管控

1. 销售团队目标设定与分解

1.1销售团队年度销售目标分解

1.2 公司整体目标与销售团队目标对齐

1.3 按季度/月度/周拆分个人销售任务

1.4 个人销售业绩=商机×赢率×单均

2. 销售团队的日常活动管控——基于“个人销售业绩公式”

2.1 管控方向：“商机×赢率×单均”三要素优化策略分解

针对“商机”——商机提升策略

A.增加日常商机接触次数：如每周10个新客户拜访

B.增加商机接触机会：如参加重点行业推广会

针对“赢率” ——赢率提升策略

A.重点项目的公司支持机制：对销售个人的高频次/多维度辅导

B.销售能力的定点培训提高：如谈判技巧/客户需求挖掘技巧

针对“单均”——单均提升策略

A.销售个人对于客户分级与资源倾斜：80/20法则

B.单个客户的组合方案销售：扩大客户预算份额

2.2 管控行为：销售人员的日常客户开发行为管理

客户拜访记录检查：数量要求+质量跟踪

客户开发的陪同拜访：重点客户+关键阶段

2.3 会议管理：持续保持对销售人员的行为回顾

周报模板标准化：客户进展+问题反馈+下周计划

周例会的目标差距分析与改进措施制定

2.4 重点客户日常管理——销售漏斗三、四阶段客户

跟进情况检查与推进情况汇报

问题分析与下一步推进计划

订单复盘与改进动作

3. 绩效管理与目标对齐

3.1 SMART目标分解与跟踪工具

3.2 销售绩效看板（个人/团队/KPI可视化）

4. 团队文化与凝聚力建设

4.1 销售冠军经验分享会与荣誉体系

4.2 团队拓展活动与心理压力疏导

4.3 透明化沟通与公平竞争环境营造