客户与产品开发中的需求管理

课程目标

学习战略 marketing 需求分析管理方法及核心要点与流程，了解产品开发端到端方法论

通过案例分析与小组讨论，结合企业业务，培养学员分析解决实际问题的能力。

学以致用，探讨相关适配关方法于企业具体业务的需求管理中，提升需求管理的效率与质量。

课程设计

本课程通过战略Marketing的顶层设计与IPD结构化流程的结合，实现从市场洞察到产品落地的端到端闭环管理。以下从方法论框架、关键机制、干货讨论及案例解析四部分展开。

顶层设计：通过战略Marketing锁定高价值战场，避免资源分散；

流程保障：五步法确保需求从洞察到落地的可控性；

组织能力：跨部门团队与数据工具支撑高效决策。

如课程中标，案例可进一步设计优化

课程对象

战略marketing、市场规划、产品管理等相关管理岗位的人员。

课程时间

1 - 2 天，具体根据客户需求可做一定调整：

课程大纲

一、需求管理框架： 

1.市场洞察 ： 

“五看三定”模型在企业所在行业的适配：

看行业（技术趋势及价值趋势）、

看客户（客户需求四维模型：技术/经济性/政策合规/长期服务需求

看竞争（竞争格局及主要友商分析）  

看自身（SWOT分析与9要素画布）

看机会：战略机会点分析  （SPAN与FAN分析）

战略控制点分析（案例：ABB的新能源业务战控点、华为替代思科的资源聚焦策略）  

研讨：远景能源的战略机会与战略控制点  

2.战略层驱动：从市场洞察到产品路标

市场细分与机会点分析：基于MM（市场管理）流程，

通过 “客户选择→价值主张→盈利模式” 三要素锁定目标市场，输出产品路标规划

需求分层管理：

战略级需求（如AI芯片技术）：由IRB（投资评审委员会）决策，纳入技术货架预研；

版本级需求（如手机影像功能）：由IPMT（集成组合管理团队）分配至 PDT（产品开发团队）落地。

3.执行层落地：战略Marketing与IPD的协同逻辑

产品Marketing团队主导需求全生命周期管理，流程如下：

需求收集：

外部渠道：客户访谈（使用“十问法”）、展会洞察、竞品分析；

内部渠道：销售、服务、制造部门反馈的DFX需求（可制造性、可维护性等）。

工具示例：$APPEALS模型（价格、性能、TCO生命周期成本等8要素分析）。

需求分析：

过滤无效需求：剔除伪需求

分类与排序：按价值（客户付费意愿）、可行性（技术成熟度）矩阵划分优先级。

需求分层管理：客户$VOC$（Voice of Customer）→技术  $VOB$（Voice of Business）→法规$VOR$转化  

OR（需求管理）漏斗：原始需求→$Charter$立项→产品路标

需求分发：

短期需求：纳入在研版本（如手机快充技术迭代）；

长期需求：进入技术规划（如鸿蒙OS分布式架构）。

需求实现：联合PDT团队将需求转化为技术规格，并跟踪开发进度（如摄像 头模组供应商协同）。

需求验证：通过Beta测试、参与节点评估、上市后客户满意 度调查闭环反馈。

需求验证工具包：  

价值主张画布：例：海上风电LCOE（平准化度电成本）与客户TCO（总拥有成本）平衡  

敏捷验证MVP：例：风机原型快速迭代（参考华为"从样品到商品"质量门禁）

二、关键机制：产品Marketing团队的四大核心能力

1.客户需求翻译能力

从“功能描述”到“技术参数”

场景化需求挖掘：通过用户旅程地图提炼隐性需求。

2.跨部门协同能力

重量级团队（PDT）主导：Marketing代表与研发、采购等部门共同决策需求优先级，打破部门墙。

RMT（需求管理团队）与RAT（需求分析团队）：

RMT负责需求决策（如版本需求裁剪）；

RAT负责需求可行性评估（如技术实现成本分析）。

3.需求质量控制机制

标准化模板：强制使用需求描述模板（含场景、价值、优先级字段），减少模糊表述。

4.需求冲突仲裁：通过IPMT解决资源冲突

5.数据驱动决策能力

需求漏斗分析：统计需求转化率（如年度收集1000条需求→筛选200条→实现50条），优化流程效率。

ROI评估模型：结合市场需求强度与研发投入成本，计算需求优先级（如5G基站需求ROI＞4G优化需求）。

三、干货讨论：传统模式VS华为模式的差异与突破

1.需求来源：从被动响应到主动洞察

突破：通过战略Marketing的 “战场地图” （细分市场+技术趋势）预判需求，例如提前布局AI摄影算法应对手机影像竞争。

2.需求决策：从部门博弈到价值共识

机制：IPMT基于商业成功标准（市场空间、利润率、战略匹配度）决策，确保资源投入高价值需求。

3.需求实现：从线性传递到并行协同

4.实践：PDT团队中Marketing代表全程参与开发，实时对齐需求与方案（例：基站体积优化需求与射频模块设计同步迭代）。

四、案例解析：需求管理方法论的实际验证

案例1：华为5G分布式基站（技术驱动型需求管理）

案例2：华为Mate系列手机（市场驱动型需求管理）