《技术信任转化：医疗设备维保服务销售铁军锻造计划》

破解三甲医院决策链 · 构建预防性服务溢价能力 · 实现维修工单高价值转化

课程背景：

在高端医疗设备后服务市场，第三方维修企业面临双重挑战：

技术信任壁垒：三甲医院对非原厂服务存疑，工程师沟通局限于故障修复，未能将技术优势转化为商业价值；

销售管理粗放：维修工单与配件销售脱节，客户资源依赖个人关系，缺乏基于设备生命周期的科学预测体系

尤其当原厂维保费用高出30%-50%时，企业亟需建立 “技术+商业”双核能力，通过深度绑定设备科决策链、挖掘预防性维护需求，实现从“被动维修”到“主动服务”的战略转型

课程收益：

个人能力突破（技术→顾问）

掌握 SPIN医疗场景话术库，将“故障代码”转化为“停机损失”提升方案说服力；

运用 “故障树-需求树”转化工具，使维修工单配件转化率提升30%+

管理效能升级（经验→数据）

建立 设备健康度三色预警系统，按装机年限动态配置维保套餐，客户留存率提高

通过 决策链穿透计划表，精准规划设备科长/副院长攻关节奏，缩短签约周期

企业业绩增长（单点→生态）

设计 维保合同阶梯报价模型，撬动医院年度预算窗口，高毛利套餐占比提升

落地 销售漏斗MOT干预机制，关键环节转化率翻倍，实现维修业务与配件销售协同增长。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：维保工程师、销售团队

课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈

课程大纲

Day 1：高价值服务销售实战技能（6小时）

第一讲 ：医疗设备服务市场的销售特性与挑战（1h）

1、三甲医院采购决策链分析：设备科、临床科室、财务处、院办的多角色博弈

2、 四层决策角色核心诉求

策略：“决策角色-痛点-影响力”三维定位表

角色 核心痛点 销售突破点

设备科长 设备正常运行率达标 预防性维护方案降低故障率

放射科主任 患者预约积压投诉 快速响应减少停机时间

财务处长 年度维修预算超支 全保合同平滑支出

分管副院长 重大医疗事故追责 原厂级技术保障背书

3、维修服务销售的独特优势：技术信任背书 vs 原厂价格劣势

学员痛点诊断：收集课前问卷中的典型销售困境（如：客户压价/决策拖延/竞争对手阻击）

实操步骤：参训者填写当前3家重点医院的决策链地图

第二讲 ：从“维修工”到“解决方案顾问”的转型（2h）

一、场景化销售话术设计

维修服务中的销售机会识别（例：设备报错代码→预防性维保套餐推荐）

技术语言转价值话术（例：“梯度放大器故障” → “停机风险导致日均损失XX万元”）

二、客户需求深度挖掘术

SPIN提问法在维修场景的应用：

S（现状）：当前设备停机频率如何？

P（痛点）：最近一次停机对患者预约造成什么影响？

I（暗示）：如果关键部件老化导致突发停机，最坏结果是什么？

N（需求）：是否需要建立更可靠的预防性维护机制？

三、维修服务销售的竞争破局点

1、对标原厂服务的SWOT分析

2、工具：“4维价值拆解法”

价格优势：备件价格比原厂低30% → 强调成本节约

服务优势：本地化团队2小时到场 → 减少停机损失

技术劣势：无设备底层软件权限 → 聚焦硬件故障维修

信任劣势：缺乏品牌背书 → 提供三甲医院成功案例

实操步骤：针对核磁共振液氦压缩机维修场景，设计价值主张话术

第三讲 ：从维修响应到商机挖掘（2h）

一、维修工单中的销售机会识别

1、 故障类型与配件销售关联模型

2、工具：“故障树-需求树”转化表

设备故障现象 隐含需求 可推荐产品

CT球管打火次数增多 预防性更换需求 球管+散热套件

MRI超导线圈报错 液氦补充预警 氦压缩机维护套餐

实操步骤：根据维修工单历史数据，填写TOP3故障的销售机会清单

二、技术型沟通的价值转化技巧

1、SPIN提问法医疗场景改造

策略：“损失量化-预算重构”话术框架

[对放射科主任]

S：您这台CT日均检查量约70例吧？

P：上周球管故障导致停机2天，积压了140例患者？

I：如果下次故障发生在体检高峰期，单日损失可能超15万？

N：是否需要把反应式维修升级为预防性保障？

实操步骤：角色扮演设备突发停机场景的SPIN对话演练

第三讲：高单价配件与维保合同的成交策略（3h）

一、维保合同阶梯式报价设计

1、 医院预算周期匹配策

2、工具：“Q4突击战法”

11月：提供年度维保合同续约方案（用尽本年度预算）

12月：推出“预付次年享85折”活动（锁定明年合作）

实操步骤：针对某医院12月有结余预算，设计保内升级方案

二、价值构建与报价博弈

配件销售的“成本-损失”分析法（原厂配件价格 vs 停机损失计算）

维保合同分层设计：基础响应包/铂金全保包/定制化服务包

三、突破价格异议的3大工具

价值天平模型：技术优势+服务保障+成本节约 > 报价

替代方案设计：“单次维修价 vs 年度保内无限次服务”对比表

医院决策流程渗透：设备科长→副院长→院长的关键人突破路径

四、成本-损失对标工具

策略：“医院停机损失计算器”

1. 计算单日损失 = 检查单价 × 日均检查量 × 设备利润率

 （例：PET-CT单日损失 = 1500元/例 × 40例 × 60% = 3.6万元）

2. 对比方案：

原厂维修：48小时响应，总成本12万 + 停机损失7.2万

我司方案：4小时响应，总成本8万 + 停机损失1.8万

实操步骤：学员使用计算器工具制作MRI梯度放大器维修方案书

Day 2：销售管理效能提升（6小时）

第四讲：客户资源精细化管理（2h）

一、医疗设备全生命周期管理

1、 设备健康度评估模型

2、工具：“红黄蓝三色预警系统”

＞5年设备 → 红色：每季度强制巡检 + 备件储备建议

3-5年设备 → 黄色：半年预防性维护 + 延保推荐

＜3年设备 → 蓝色：年度基础保养 + 耗材套餐

二、 医院决策流程渗透计划

1、 关键人关系突破日历

策略：“三甲医院攻关节奏表”

阶段 设备科长行动 副院长级行动

3月预算期 提交年度维保方案 邀请参加设备管理研讨会

6月巡检季 免费提供设备检测报告 递交行业白皮书

9月招标季 协助制定技术参数 申请成为评标专家

实操步骤：制定某三甲医院的季度攻关计划

第五讲 技术型销售团队的过程管理（2h）

一、客户分级管理工具

ABC客户分类法：

A类（战略级）：3台以上大型设备/年维保预算>50万

B类（潜力级）：1-2台设备/有历史采购记录

C类（机会型）：单次维修客户

客户健康度仪表盘：设备年限/故障率/合同到期提醒

二、销售漏斗精细化管理

医疗设备服务销售漏斗七阶段：

线索→初步接触→需求确认→方案报价→技术论证→审批流程→签约

关键节点管控：技术论证会筹备清单、医院审批流程跟踪表

第六讲：数据驱动销售预测（1h）

一、 维修转化率提升杠杆

1、工单转化漏斗分析

2、工具：“MOT（关键时刻）干预清单”

关键时刻1：工程师现场诊断时 → 强制填写《潜在风险部件检查表》

关键时刻2：报价后24小时内 → 销售工程师携带对比方案拜访设备科

实操步骤：分析最近10单未转化维修工单，找出漏斗断裂点

第七讲：训战结合——真实案例演练（1h）

实战情景：

案例1：核磁共振冷却系统故障维修中，推动年度维保合同升级

案例2：CT球管更换报价后，应对医院“要求对标原厂价格”

演练流程：

角色扮演（销售/设备科长/财务主任）→ 小组策略设计 → 导师点评 → 工具模板迭代

 多角色攻防推演

策略：“医院攻防模拟沙盘”

角色分配：

A组：销售团队（销售总监+技术工程师）

B组：医院方（设备科长+财务主任+副院长）

战场设定：

原厂维保报价120万/年 vs 我司方案80万/年（含关键部件保外）

对抗焦点：

副院长质疑：“你们如何保证射频线圈维修不影响成像精度？”

实操步骤：使用《技术验证话术库》现场回应质疑

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。