大客户关系管理与需求深挖---B2B客户开发与客户经营方法

课程 时长： 2~3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:45-17:15         

学员 人数： 限40人以内

学员 对象： B2B销售模式企业的大客户经理、解决方案经理、销售团队管理者、市场部门负责人等

适用 行业： B2B大客户销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务行业等。

1、学员辅助教材： 《B2B销售流程与实战方法：销售精英的业绩增长秘籍》，建议按全班学员人数确定采购数量

2、优胜小组奖品： 《大客户营销增长策略：破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能》，建议按1~2个优胜小组的学员人数确定采购数量

3、可安排学员在课前、课中、课后进行书籍阅读与心得分享，帮助学员建立正确的学习心态和营销管理理念，并在课程内容的学习与实践中融会贯通，学以致用）

此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合企业产品特性与业务实践进行必要的课程开发与定制。同时，在课程中也将结合企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的。

此课程所涉及的销售方法论已成为IBM、华为、OTIS、科大讯飞、TUV莱茵、阿里巴巴、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。

一、课程背景

对于希望建立战略合作关系的大客户，还是存在长期持续合作关系的老客户，销售的挑战已经不仅仅是针对新客户新商机的业务拓展，还需要关注对客户的关系管理与需求深挖。销售工作的目标也从建立与客户的一般合作关系升级为战略合作伙伴关系，从获得客户的小份额预算到成为客户心目中的优选采购对象。 

本课程提供了一套实战有效的销售方法和销售辅助工具体系，引领销售人员回归客户视角，分析客户的业务驱动因素，进而从客户组织关系、潜在商机发掘、机会评估与竞争策略等多个维度深入分析，制定出针对大客户的科学的营销战术。

二、学习收获

了解客户的年度战略规划与业务举措

建立并保持客户关系，确保销售目标以及销售计划的执行

合理分配销售资源，发现并重点发展高优先级销售机会，让“好钢用在刀刃上” 

将客户满意度保持在高水平上，及时化解客户因不满带来的合作危机

以价值为基础，建立与大客户的持续深度合作关系

在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制

三、课程大纲

开篇：大客户营销工作的挑战与机遇

大客户营销工作的挑战与机遇

从客户开发到客户经营的晋级

第一章：目标客户研究与需求洞察方法

客户的采购流程与决策行为分析

客户的战略规划与业务发展策略洞察

销售机会检视：契约/项目/上量型商机

销售机会的业务优先级评估方法

【客户产出预测分析表】的应用

建立和完善【客户组织档案】

第二章：客户组织关系与决策链分析

客户组织关系地图的绘制

权力人士的职级与影响力定位

因权而异的沟通策略：从核心圈到执行圈

权利人士的接触程度与支持程度分析

【采购决策链覆盖程度检视表】的应用

建立和完善【客户联系人档案】

第三章：客户开发与客户经营计划

客户营销计划的执行框架

新客户开发周期与执行管理

优化客户质量结构：私域客户资源池建设

基于客户开发等级的分类覆盖策略

【重点客户覆盖计划表】的应用

【客户池资源月度接洽检视表】的应用

第四章：客户需求的创建与发现 

客户需求创建执行模型

【新业务拓展提示卡】的设计与应用

用【客户成功案例】激发客户兴趣

影响客户认知的【专业意见领袖】

自媒体专家的角色定位与最佳实践

借势营销：用市场活动营造主场优势

第五章：价值营销与客户成功管理

价值营销：以客户成功为核心

【客户预期财务收益分析】：投资型 & 增值型项目

创建【客户价值水平值数据库】

提高价值实现的可靠性：“1”的重要型

【客户成功标尺】的应用

与客户的合作价值回顾会议执行

第六章：客户关系管理系统的建置与运营

企业在CRM运营中的现状与挑战

CRM系统的主要功用规划

CRM成功导入的关键要素与避坑指南

CRM系统的建置与运营管理

CRM与销售流程及销售漏斗的融入

基于CRM系统的高绩效销售文化建设

结语：全新的开始

大客户关系管理的行为准则

制定你的改善行动计划