云计算（云电脑）产品知识及营销实战能力培训大纲

【课程说明】

随着数字强国战略的进一步推进，各行各业都在进行数智化的转型，客户从最早单纯的IT应用向深度OT应用拓展，其中企业各类数据的获取、安全存储和开发应用成为一个大数据和区块链的应用重点。客户在信息化管理中每天会生成大量的数据，数据存储和安全和便捷调用对客户而言变得至关重要。

大数据的底层承载的技术体现是云计算，也是运营商重点发展和推广的领域。基于运营商全程全网的优势，在全国范围内建设了“2+4+31+X”云机房，为包括政府在内的各行各业提供安全可信的丰富的云应用产品，进过几年的快速发展，也逐步从行业的后进入者快速发展成为TOP3龙头。

然而在具体到云业务发展中还存在一定的困难，主要表现为“一难两模糊”。“两模糊“是指销售在学习掌握云业务时，由于对于“云”、“虚拟化”等专业名词理解有导向性误解，以及对IT组网模型不了解，导致与客户的IT专业人员推荐时出现了“一难”，无法进行深入的专业交流。

本门课程基于讲师丰富的计算机知识和IT组网经验，通过通俗易懂的比喻能让学员打破“云”、“虚拟化”等认知错误，轻松快捷地掌握正确的云业务知识。同时对销售重点推广的云主机、云存储和云电脑（云桌面）进行全面的剖析，通过三张图让销售清楚地掌握云计算原理和销售技巧。并针对三大重点应用场景，输出一套完整的销售流程。从而避免产品和营销两张皮现象，实现云业务销售的突破和增长。

【授课对象】

云业务销售人员，政企、商客销售人员

【授课方式】

采用讲师讲述、学员互动、分组演练等方式，通过三张图表贯穿整个教学过程，打破销售错误认知，快速掌握重点云产品，与客户进行专业交流，赢得客户信任，促进云业务的快速发展。

【授课时长】：1天理论+3-4天实战

【课程大纲】

案例导入：上网与上云的关系

1、在12306网站买票，上的是网还是云？

2、上云与上网的差异是什么？

3、第一张图揭开“虚拟化”的面纱，让你恍然大悟

第一部分：拨云见日：云业务还本清源

1、云业务销售七宗罪

云主机到底是什么？和传统服务器有何区别？

和互联网公司的云业务相比，我们的优势在哪里？

存储在云上的数据到底安不安全？

数据都存在云上，万一有人私自动数据怎么办？

我们的云机房在哪里？

哪些客户谁使用了我们的云业务？

云主机/云电脑到底能省多少钱

2、第二张图讲清客户IT组网与云产品的关系

3、云计算优势分析

云计算五大特点：资源池化、即插即用、按需配置、弹性扩展、泛在访问

组网优势：云端构建、云布局、集群、统一身份认证

技术优势：存储、虚拟化、远程桌面、负载均衡、容错计算、租户隔离

4、云计算分类

按权属分类：公有云、私有云、混合云

按层次分类：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS

5、思考：客户自建机房与（自建）私有云的区别是什么？

6、云计算产品介绍及应用

云主机

云存储

云桌面

虚拟机

云数据库

7、第三张图讲清云业务与DICT的关系

第二部分：高耸入云：云计算新发展（可选）

1、企业上云阶段

要素上云

资源云化

云原生

2、云原生

定义

微服务架构

应用容器化

容器编排与调度

DevOps

云原生的优势

分布式应用架构

可编程动态基础设施

创新软件开发交付

云原生架构

微服务

MESH

Serverless

事件驱动

3、算力网络

算力分类

基础算力

智能算力

超算算力

前沿算力

算力发展趋势

算力网络化

算力智能化

算力绿色化

算力可信化

算力关键技术

算力度量

算力感知

算力路由

算力交易

算力编排

算力应用示例

东数西算

4、智算大模型

智算与超算的区别

超算：计算速度和计算能力。科学计算、工程计算

智算：人工智能计算。数据处理、算法计算

技术原理

神经网络

深度学习

大模型训练

应用领域

图像识别

语音识别

自然语言处理

智算业务场景

大模型训练

大模型推理

大视频平台

监控视频处理

图像数据渲染

第三部分：高步云衢：云主机销售流程

1、云主机销售流程

2、云主机销售路径

关键人：信息中心IT负责人、最终决策者

策略：先IT后决策

3、探机房

1、探机房设备

2、探设备年限

3、探维护模式

4、探安全隐患

5、探客户顾虑

4、问现状

新业务上云

老业务上云

现有业务紧急扩容

云业务云端容灾

5、引需求

通过提问了解客户现状

通过倾听了解客户需求

需求评估

需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析

6、引业务

聊应用

聊云网

产品介绍

7、消顾虑

差异化优势对比

可信度案例对比

“五省“对比切入

8、定意向

产品试用体验

服务体验

9、意向客户跟进

第四部分：高步云衢：云电脑销售流程

1、云电脑销售路径（病-场景-痛点-药-效）

2、认识云电脑

廋终端

卡片机

一体机

云笔电

3、云电脑与普通电脑对比

免维护

一键部署

远程多终端使用

数据安全

应用管控

费用分期

4、通过场景问应用

当前使用情况

终端维护方式

数据安全如何保障

其他的问题

5、找到痛点引产品

终端维修及时性

数据安全与泄露

远程办公与加班

维修方式与费用

6、消除顾虑定意向

产品功能体验

成功案例释证

7、演示体验促成交

优惠试用

成交签约

第五部分：高步云衢：云存储/云数据库销售流程

1、云电脑销售路径（病-场景-痛点-药-效）

2、认识云电脑

廋终端

卡片机

一体机

云笔电

3、云电脑与普通电脑对比

免维护

一键部署

远程多终端使用

数据安全

应用管控

费用分期

4、通过场景问应用

当前使用情况

终端维护方式

数据安全如何保障

其他的问题

5、找到痛点引产品

终端维修及时性

数据安全与泄露

远程办公与加班

维修方式与费用

6、消除顾虑定意向

产品功能体验

成功案例释证

7、演示体验促成交

优惠试用

成交签约

第六部分：云兴霞蔚：云业务实战组织流程

1、业务培训

2、目标客户梳理

3、拜访准备

4、实战拜访

5、复盘总结

【实战安排】

一、时间安排如下：

上午、下午各拜访1-2个客户（事先规划好拜访路径）。

拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。

拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。

拜访后：全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。

二、三步骤要求

（一）准备阶段：

要求：1、各组提前准备5-10个目标客户清单，并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。

2、信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。

分析客户资料（思维导图方式）

寻找潜在商机

制定拜访计划

模拟拜访情景

细化销售关键行为

（二）实战阶段：

要求：1、提前组建销售团队，明确职责分工。

2、真实拜访，销售促进

记录拜访过程

观察互动细节

落实关键动作

总结承诺

（三）复盘阶段：

要求：小组学员集中复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。

回顾拜访细节

提优补差

资源整合及内部协调

下一步商机跟进

第三阶段 回顾总结

1、总结提炼政企客户销售实施方案

2、跟踪辅导及互动反馈