商企客户FTTR-B业务营销及实战培训课纲

【授课时长】：1天+2-3天实战辅导（可选）

【课程大纲】

第一单元：商企客户市场信息化需求

讨论：商企客户市场有哪些特点？你是如何做产品销售的？

1、商企客户市场分类

小B类客户：中小企业、商务楼宇、泛酒店、范连锁

大C类客户：商业综合体、专业市场、沿街店铺

2、商务楼宇客户信息化需求

电脑普及率高、手机上网多、带宽要求高

对信息化依赖大、需要及时可靠的服务

使用相对求稳、没有专人提供维护

能够承受较高的资费

3、商务楼宇营销的难点

陌生客户多

见不到决策人

客户采购偏向关系圈

第二单元：FTTR产品融会贯通

1、商务楼宇客户的信息化需求

运营商一条线：互联网专线

客户一堆需求：上网、WIFI、直播、视频监控、门禁打卡、应用软件……

2、FTTR产品介绍

全光纤直连

上网速度快、覆盖无盲区

AC+AP可视化管控

3、FTTR与wifi的区别

内外上网可隔离

上网行为可管控

网速快慢可调控

信息安全可追溯

专业运维可保障

4、FTTR营销话术

本网与他网

有wifi与无wifi

5、FTTR产品资费政策与产品包装

6、产品话术通关

第三单元：FTTR业务销售五步法

1、销售五步法：一观察、二测速、三问画、四比算、五推荐

2、营销切入点与资料准备

目标客户痛点：上网速度慢、网络故障多、上网不安全、wifi有盲区

上门资料准备：测速软件、宣传单页、产品比算推荐表

3、第一步：全面观察、破冰切入

全面观察：人数、忙闲、空间布局

识别关键人：决策者、使用者、推荐者

破冰话术：自我介绍、说明来意、提出请求

4、第二步：网络测试、结果展示

查看机房、网络走线及wifi布点

宽带上网测速

Wifi上网测速

出具测试结果

5、第三步：边问边画，探寻痛点

画客户网络现状布局图（重点wifi盲区）

询问客户的上网应用场景和wifi的卡点

指出wifi布局的缺陷、导致的后果

对比wifi覆盖盲区，（现场）画FTTR布点图

6、第四步：产品介绍、费用比算

针对客户短板、介绍FTTR的优势

根据点位情况，计算费用

展示促销政策、加大优惠力度

7、将布局图和报价表留给客户

8、第五步：消除异议，促进成交

客户顾虑与消除话术

产品不了解：产品终端展示……

费用增加多：化整为零、按月支付……

安装麻烦多：承诺时长、闲暇安装……

原有投资浪费：到期淘汰、产品利旧……

抓住成交时机

举棋不定时

对比考虑时

询问下属时

成交的三种方式

自然成交话术

假设成交话术

有条件成交话术

体验成交话术

安装时间跟进

转介绍

成交时

不成交时

附件：FTTR产品营销表单

FTTR产品介绍一指禅（正面） FTTR组网建议书（反面）