商企客户七步营销法与实战辅导培训大纲

【课程说明】

随着通信市场竞争的日趋激烈，对于存量客户的保有和争夺越越来越激烈。作为集团客户市场一个重要的组成部分，商企客户市场也越来越重要，与集团大客户相比，商企客户群体大，范围广，是通信业务的“富矿带”，商企客户注重价格、关注实效，对传统的通信业务以外的信息化需求旺盛等等。传统的商企销售主要是等客上门，产品推介，但在激烈的市场竞争环境下，已经无法取得更好的销售业绩与突破。因此，商企客户的业务推广、销售需要重新建立一套有效的方法进行攻坚。

商企客户产品销售，一定要遵循市场规则，以客户认知为导向，细分商企市场的消费特点，有针对性地为细分市场匹配相应的信息化应用产品。通过信息化应用产品，对细分目标市场进行价值营销，以商企客户关键决策人为突破口来带动业务的整体发展。本课程采用7S营销法则，全面贯穿销售整个流程，让学员掌握客户信息、进行需求分析、产品推介和异议处理等关键销售技巧，配合规模化、常态化的有组织实战销售，可以快速全面提升商企客户销售业绩。

【培训对象】商企客户经理、渠道经理

【培训方式】采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动演练等方式，培训过程提供多个真实案例贯穿教学，启发学员思考，促动学员转化，让商企销售人员能深入理解并掌握标品的使用场景和销售技巧。

【授课时长】：2-3天+2-3天实战辅导（可选）

【课程大纲】

第一部分 理论培训

第一单元：商企客户市场剖析

讨论：商企客户市场有哪些特点？你是如何做产品销售的？

1、商企市场整体特点分析

细分市场扎堆

市场规模大、同类型客户众多

客户从众心理严重

同行业信息化产品趋同性高

通信支出相对有限

2、商企客户市场分类

小B类客户：中小企业、商务楼宇、泛酒店、范连锁

大C类客户：商业综合体、专业市场、沿街店铺

3、商企市场发展趋势

市场规模大，发展前景广

信息化需求转型，产数空间大

熟人圈子交易，供给渠道多

4、商企客户信息化应用需求排序

视频监控

Wifi覆盖

有线组网

员工考勤

智能门锁

轻量SaaS应用

5、产园区客户特点

产业化程度差异大

上下游分工协作

客户市场相对稳定

员工人数较多

综合素质一般

6、产园区客户信息化需求

信息化需求是刚需

行业应用需求多样

关注投入产出

眼见为实要效果

要求及时可靠的服务

有专人提供维护

7、商务楼宇客户特点

单位比较规范

业务相对稳定

经营效益不错

员工人数较多

综合素质很高

容易接受新事物

8、商务楼宇客户信息化需求

电脑普及率高

对信息化依赖大

使用相对求稳

能够承受较高的资费

要求及时可靠的服务

没有专人提供维护

9、泛连锁客户

总部决策

分支仅有建议权

采购喜欢货比三家

员工人数较多

综合素质较低

人员变动较大

10、泛连锁客户信息化需求

有行业专属IT系统

需要网络互联

电脑普及率一般

使用相对求稳

费用精打细算

有专人负责IT维护

第二单元：商企市场营销策划

讨论：如果明天你去钓鱼，请问你需要做哪些准备？

1、营销策划三部曲

识局：战场侦察

谋势：庙堂策划

成事：销售组织

2、营销策划五要素

产品

指标

时间

频次

竞争

3、产品再包装

套餐组合

资费价格

受理流程/穿越测试

奖励政策

4、编写并制作产品单页（一纸禅）

产品俗名

使用场景

产品差异化优势

三大功能/特点

资费体系

客户经理姓名/联系号码

5、销售组织安排四务必

务必做好营销策划

务必开展军团作战

务必协调一切资源

务必坚持点面结合

第三单元：商企客户销售7S法

1、破好冰：消除客户陌生感

破冰动作

客户角色

决策者：老板/总经理

把关者：财务主任、行政主任

执行者：行政、IT人员

使用者：

客户关系细分

识别客户类型：本网、异网、强关系、弱关系

识别关键人：决策者、使用者、推荐者

建立信任

客情拉近关系

专业赢得信任

信任三角模型：了解客户、专业能力、善于沟通

信任建立四阶段：陌生-认识-熟悉-信赖

2、开好场：提高有效拜访率

讨论：销售拜访客户的目的是什么？我们达成目的了吗？

拜访结果：成交、不成交、停滞、晋级

拜访准备：进门前有目的、出门后有结果

完整拜访流程

准备工具PUSH

拜访

复盘总结

3、问对话：需求分析

视频：客户的需求是什么？

需求的真相：满足欲望、逃离痛苦

需求的三核心

业务问题

业务需求

动机

需求挖掘方法

望：观察收集信息

问：提问引导客户

闻：倾听理解客户

提问技巧

练习：我们会提问吗？

提问的误区和障碍

5W2H提问法则

模拟演练：一条百兆专线引发的大单

4、开对药：产品呈现

请你挑错：销售汽车视频

产品呈现原则

拿着产品找对客户

切开客户给对方案

产品介绍一指禅

C：客户需求

F：产品功能特征

A：优势对比

B：为客户带来的好处和价值

E：通过成功案例强化客户信心

标品产品话术输出/通关

5、消异议：异议处理

异议的本质

客户分歧

顾虑、异议和反对的区别

客户顾虑的表现

异议处理原则

心理上接受

道理上明白

方法上处理

异议处理模型

“太极推手”化解顾虑

LSC-SC异议处理模型

异议处理策略

有能力异议

无能力异议

标品产品异议处理应对话术

6、算好账：成交签约

成交的三种方式：自然成交、假设成交、有条件成交

成交的时机把握

成交信号

常用成交方法

签订协议或意向书

7、客户维系

思考：为什么客户坚决要求退单？

客户流失的原因分析

客户维系的价值

客户满意

客户忠诚

客户推荐

服务回访，建立客户忠诚度

第二部分 实战销售安排

一、时间安排如下：

上午、下午各拜访1-2个客户（事先规划好拜访路径）。

拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。

拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。

拜访后：全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。

二、三步骤要求

（一）准备阶段：

要求：1、各组提前准备5-10个目标客户清单，并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。

2、信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。

分析客户资料（思维导图方式）

寻找潜在商机

制定拜访计划

模拟拜访情景

细化销售关键行为

（二）实战阶段：

要求：1、提前组建销售团队，明确职责分工。

2、真实拜访，销售促进

记录拜访过程

观察互动细节

落实关键动作

总结承诺

（三）复盘阶段：

要求：小组学员集中复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。

回顾拜访细节

提优补差

资源整合及内部协调

下一步商机跟进

第三阶段 回顾总结

1、总结提炼政企客户销售实施方案

2、跟踪辅导及互动反馈