政企客户经理《商机过堂》工作坊课程大纲

【课程说明】

随着运营商数智化营销转型的深入，销售重点从传统通信业务转向行业信息化应用拓展，这就要求客户经理能洞察客户，了解客户的信息化项目建设需求，以便提供全方位的解决方案，同时还要在众多的供应商中脱颖而出，成功签约，才能助力客户成功，为公司创造价值。

在激烈的竞争中，谁能够尽早了解项目商机，就更容易提前卡位，抢占先机，引导客户，因此商机摸排就成为信息化项目销售的起点，各公司纷纷加大力度，收集更多的商机。但随之而来的问题是销售人员收集上报的商机数量众多，但信息含糊不全，质量良莠不齐，如何甄别商机的真伪，如何将有限的营销资源和精力投入到更容易赢单、带来良好收益的项目上，如何提升商机转化率，成为困扰销售管理者的一大难题。如果商机管控不当，一则没有头绪，分不清轻重缓急，影响销售效率；二则资源投入不合理，导致项目收益下降。

本课程一方面可以帮助客户经理梳理商机信息，通过BANT+RC模型对商机进行量化验证，排列优先级，解决销售手中无粮的问题；同时还可帮助销售人员共创商机销售策略，做到心中有招（排兵布阵）；此外课程完整输出部门商机清单，可以支撑销售管理者从公司、部门维度上优化资源配置，按照项目进度提前布局，做好销售活动指导；最终通过项目复盘，提炼关键成功要素，助力政企营销迈上新的台阶。

本课程还可以与公司正在使用的商机管理系统进行对接，将经验证的有效商机录入系统，进行闭环管理。

【课程收益】

1、统一商机的衡量和验证标准，确保商机线索完整有效；

2、提前预配置资源、制定跟进策略，让销售做到心中有数，手中有招；

3、量化商机赢单质量，让销售分清轻重缓急，合理安排资源，提高销售效率；

4、管理层可以做到商机全程管控和销售业绩预测，合理规划，指导销售进程；

5、可以根据课堂制定的销售策略和后期实际结果差距进行对比复盘，查缺补漏，提升技能。

【授课对象】省、市、区县公司政企主管、客户经理、其他销售经理。

【培训方式】

课程采用工作坊的形式进行，老师引导全体学员整理、验证各自的商机（BANT+RC模型），将审核后的商机入库，并补充、完善信息后进行资源配置，制定商机跟进策略，共创完整的商机赢单策略，最后以部门/区县为单位输出商机月度跟进管控表，为全年的项目赢单实现全流程、分阶段的科学管控和业绩预测。

本课程开始前，需要安排学员利用一周的时间摸排、收集、整理并填报各自的商机。

【配套课程】

节点 课程名称

训前 1、政企客户需求挖掘和商机转化培训（可包含实战辅导）

训后 1、基于流程管理的DICT大单销售管理与运作培训

2、DICT大项目销售能力提升培训（可包含实战辅导）

【授课时长】：2天

【课程大纲】

一、理论导入：政企客户购买流程

1、案例讨论：客户招投标项目挂网之前都要开展哪些工作？

2、大项目销售五要素

N：需求（商机线索）

S：解决方案（满足需求）

A：决策者（关键角色）

B：利益（个人动机）

C：竞争（价值而非价格）

3、思考：尽早发现商机的好处有哪些？

4、政企客户的购买行为

外部动机：政策要求、行业趋势

内部动机：解决问题，降本增效

5、政企客户购买流程

规划与确立需求（买不买）

供应商选择（买什么）

评估解决方案（买的对不对）

做出购买决策（买的好不好）

选择供应商（买谁的）

收货付款

6、销售流程

信息收集

探寻需求

商机评估

方案交流

价值呈现

合作共赢

发货收款

二、商机验证

1、讨论：什么样的商机才算是有效商机？

2、线索、商机与需求的关系

线索：来自客户，碎片化信息，验证真伪

需求：来自客户，基于场景，外求方案

商机：来自项目，完整性信息，评估决策

3、华为LTC（线索到现金）商机管控流程分享

4、商机初验证三问

是否有效：商机信息是一手来源吗？

是否值得做：有明确的单一销售目标SSO吗？

有多大把握：有适合的解决方案吗？

4、商机验证：BANT+RC量表

四个主要素

预算Budegt

决策链Authority

业务需要Need

时间目标Time

两个次要素

客情关系Relation

竞争强弱Competition

5、学员填写商机验证评估量表

6、有效商机评价确认

7、输出表1：有效项目商机量化清单

8、商机入库

三、完善商机信息

1、导入：盲人摸象的故事

2、信息为什么很重要

3、信息收集五大维度

政策信息

背景信息

关键人信息：最终决策者、业务使用者、方案把关者、采购评估者

竞争信息

采购流程信息

4、输出表2：项目信息汇总表

四、商机资源配置

1、商机分级矩阵（金额+赢单率）

金额大赢单概率大：一定要做

金额大赢单概率小：积极跟进

金额小赢单概率大：能做就做

金额小赢单概率小：有空再做

2、输出3：项目商机赢单量化气泡图

3、资源预配置

项目团队：销售+方案+交付

解决方案、后向合作伙伴

公司资源

项目预算

4、输出4：项目资源预配置申请表

5、项目启动

五、制定商机跟进策略

1、SWOT分析

优势

劣势

机会

威胁

2、项目进度规划表

3、制定分项跟进策略

客户权力和决策链地图

关键人与客情关系推进策略

需求分析与解决方案推进策略

竞争对手分析与应对策略

项目风险评估及应对策略

信息收集与交叉验证策略

4、确定项目成功关键因素

5、头脑风暴：跨小组交流共创

6、输出5：项目（月度）跟进策略&执行手册

六、部门商机管控（工作坊后续工作）

1、输出部门级有效商机月度管控表

2、部门资源整合与共享

3、管控执行