顾问式销售—产品推介六步法

【课程背景】

营销是跟人打交道的艺术，想要把产品卖给客户，首先要了解他们的内心。消费者的内心就像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼动整座冰山，则需要深入海平面以下，潜入用户心里，洞察需求，了解他们真正的购买动机！营销心理学就是一门关于客户心理的课程。

本课程将以运营商门店销售实践案例为背景，结合国内外同行业及跨行业的优秀经验，让销售人员掌握顾问式销售—产品推介的六个关键步骤，快速提升业绩，助力企业业务提升。

 【课程收益】

掌握产品销售过程中有效的沟通与客户心理引导测量。

具备专业的客户需求挖掘与营销能力。

掌握户外促销及节日活动的关键要领。

有效解答销售过程中客户提出的异议。

掌握促成交易的五个关键技巧。

【授课时间】2天（6小时/天）

【授课对象】销售骨干、门店店长、门店经理

【授课方式】互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用

【课程大纲】

第一讲：营造氛围-如何做到有效的销售沟通

一、如何做到有效的聆听—首先你要理解客户的观点

1.表现出兴趣的态度（让客户觉得被尊重） 

2.将注意力集中在客户谈话的要点 

3.避免与客户争论（三季人）

4.不要把你认为的当成客户想要的（母亲与女儿的对话）

5.不要主观臆断—上半句与下半句

6.同理心的沟通（有效的换位思考）

7.客户服务过程的记录

二、如何做到良好的表达—让客户理解我的观点

1.逻辑关联词的合理运用

2.总是围绕表达对象的利益展开

3.对于重点的部分应加重语气

4.对于复杂的难以理解的部分可以适当重复或举例说明

5.合理的运用语气语调和肢体语言来表达你的意思

三、如何聪明的表达—让客户接受我的观点

1.小案例一 如何转换你的表达观点

2.小案例二 如何增加客户的压迫感

第二讲：客户识别-差异化的沟通销售策略

一、为什么要了解客户的个性？很重要吗？

二、个性分类原则

1.个性的划分——情感型

1)情感型客户的识别

2)情感型客户销售的应对

2.个性的划分——分析型

1)分析型客户的识别

2)分析型客户销售的应对

3.个性的划分——温和型

1)温和型客户的识别

2)温和型客户销售的应对

4.个性的划分——主观型

1)主观型客户的识别

2)主观型客户销售的应对

第三讲：销售推进-客户需求挖掘的关键技巧

一、产品介绍的两个注意

1.客户的内存

1)内容必须简练

2)提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介

3)一般不超过3个卖点

2.客户的CPU

1)复杂内容简单化

2)表达方式通俗化

3)能用图绝不用文字

二、业绩倍增销售法

1.痛点推进法

视频案例—如何有效挖掘客户痛点

1)痛点推进法的由来

2)痛点推进法三个核心步骤

2.利益推进法

视频案例—利益推进的秘诀

1)利益推进法的由来

2)利益推进法四个关键步骤

第四讲：门店促销-促销的核心要素

一、实现节日营销

1.什么是主题呈现

节日主题

淘宝11、11案例

2.产品呈现的目标

1)气氛

2)诱导

3)刺激

二、如何有效开展户外活动

1.视频案例1——分享总结

2.视频案例2——分享总结

3.视频案例3——分享总结

4.门前活动可为我们带来的意外的收益

5.门前活动及户外宣传可运用的客户心理

6.利用互联网工具实现营销宣传效果倍增

第五讲：异议解答-有效化解客户疑问

客户异议应对技巧

1.异议对我们意味着什么 

2.客户异议的分类

1)有能力处理的异议

2)无能力处理的异议

3.客户异议处理要诀

4.表示理解的常用方法

5.反对意见处理三步骤

第六讲：交易促成-促交的五大方法

1.直接建议法

2.假设成交法

3.选择成交法

4.从众成交法

5.有限机会法