《影响力思维在采购话术中的运用》

【课程背景】

对于采购人员来说，良好的说服能力和沟通能力无疑是必备的技能。然而，市面上相关的书籍大多空谈理论、拼凑案例，读的时候觉得有点道理，但合上书什么也没学会，遇到具体问题的时候仍然不知如何应对。因此，将说服与沟通的底层逻辑讲清楚、通过专项训练举一反三、灵活应对日常工作中的问题正是本课程的核心价值。

【课程收益】

通过两天深入浅出的学习，让学员掌握说服与沟通的底层逻辑，并举一反三、灵活应用到销售工作实践中。

【课程特色】

深入浅出：不涉及晦涩的专业理论，零基础的人也能轻松理解

注重实践：讲练结合，没有空洞的说教，直接应用于实践。

有针对性：可针对不同岗位的员工对内容进行微调。

【课程时长】

 1天（6小时/天）

【课程对象】

各行业销售人员、采购人员、客服人员等

【课程大纲】

第一章 言之有范：采购表达的心理调节与副语言

第一节 如何缓解当众表达的紧张情绪

第二节 表达的肢体动作

第三节 让你的眼睛“会说话”

训练：目光聚焦

第二章 言之有序：采购语言表达的架构层次

第一节 表达的核心：精准界定问题 

思维训练：看似无解的两难选择

第二节 表达的结构框架与思维模型

工具：MECE原则

第三节 表达结构的横向展开

思维训练：搭建横向结构

第四节 表达结构的纵向展开

第五节 横向展开与纵向展开结构的组合运用

第六节 自上而下搭建表达结构

思维训练：自上而下

思维工具：SCQA模型

思维工具：黄金圈法则

思维工具：高频演讲模型

第三章 言之有理：说服客户的逻辑支撑

第一节 立论模型 

案例分析：论点不够明晰

第二节 立论支撑的四大禁忌

第三节 演绎论证

直言三段论

析取三段论

假言三段论

第四节 归纳论证

归纳的逻辑关系

因果推理

类比推理

统计推理

第四章 影响客户的情感助力

第一节 情绪迎合

第二节 情绪影响

积极情绪的影响

消极情绪的影响

第三节 锚定效应的运用

第四节 框架效应的运用

第五章 采购表达的叙事策略

第一节 学会“讲故事”

工具：叙事模型

第二节 表述的转换

第三节 场景化表述

练习：场景化叙事

第四节 强化说服

案例：对比强化

第五节 给客户致歉的关键

第六节 通过语言影响客户的决策

第七节 降低客户的感知风险

第六章 声音影响力——用好声音打动客户

第一节 科学发声 说话不累

快吸

慢呼

胸腹联合式呼吸

第二节 如何增强说话的气场

工具：停顿处理

训练：声音送达

训练：声音弹发

第三节 如何让声音更具磁性

训练：口腔共鸣