《政企攻坚罗盘：从关系破局到项目制胜的“五步成王”》

【课程背景】

在数字经济与信创产业的浪潮中，移动互联网公司正迎来前所未有的机遇。然而，在面对政府及央国企这类特殊客户时，我们是否时常感到困惑：

为何我们手握创新的互联网技术与产品，却总感觉敲不开关键决策者的门，无法将技术优势转化为商业胜势？

为何我们与客户的接口人关系融洽，但项目一进入复杂的内部流程（如上会、财评）就寸步难行，被传统IT厂商以我们不熟悉的“规则”击败？

为何我们勤勤恳恳地“跑项目”，最终却总在招投标环节，才发现自己早已“陪跑”？

这些挑战的根源，在于政企项目的成功，不仅是技术和商业模式的胜利，更是一场遵循中国特色决策逻辑的、全流程的“战争”。

本课程专为移动互联网企业量身打造，摒弃空洞理论，直击“陌拜-关系-上会-初设-财评-招投标”的全链路痛痛点，通过独创的“政企攻坚五步成王”罗盘模型，为您提供一套从布局、破局到控局的完整作战体系与工具箱，助您成为真正懂中国、善攻坚的政企项目操盘手。

【课程收益】

谋篇布局：掌握政企客户的价值识别与分级方法，实现战略性资源聚焦。

洞察破局：洞悉政企客户决策链与隐性需求，学会与关键人同频共振。

体系控局：贯通从初步设计到招投标的全流程，掌握关键节点的控标技巧。

价值升维：将技术方案翻译为决策者能听懂的“政绩”与“价值”，赢得项目主导权。

【课程对象】

负责政府、央国企项目运作的中高层管理者及核心骨干

大客户销售、解决方案、项目交付等一线团队人员

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程特色】

体系为王：独创“五步成王”罗盘模型，将政企项目运作流程化、战术化、工具化。

国情定制：深度契合中国政企客户决策逻辑，将“潜规则”变成“方法论”。

全链贯通：覆盖从商机识别到招投标的全流程，解决各环节的真实卡点。

案例穿透：深度剖析京东科技、华为、阿里等在政企市场的真实成败案例。

课程核心框架：“政企攻坚五步成王”罗盘模型

本课程将“陌拜-关系-上会-初设-财评-招投标”的复杂流程，重构为“立局-链接-入心-控局-成王”五大战略步骤，带领学员走完一次从看清棋盘到锁定胜局的完整征途。

【课程大纲】

DAY1(9:00-17:00)：从被动应战到主动链接

模块一：立局-看清棋盘，谋定而后动(上午)

核心挑战：面对复杂的政企客户，如何穿透表象，抓住驱动项目成败的本质？

黄金三角逻辑关系说明：本模块构成“看清自己->看清客户->看清需求本质”的“战略定位”递进逻辑。先通过“身份定位”明确我们自身的价值角色；再用“跨界对标”理解政企项目的核心打法；最后用“第一性原理”的系列工具，穿透客户的表层需求，直达驱动决策的根本动机。这是所有后续行动的战略基石。

一：我是谁：从“卖软件的”到“上主桌的”，如何进行自我价值定位？

现象：见客户总被当成普通销售，反复被比价，感觉不到尊重，无法参与到项目的顶层设计中。

原理：角色定位决定价值感知。你把自己定位为“产品推销员”，客户就只会跟你谈价格；你把自己定位为“战略顾问”，客户才会跟你谈未来。

策略：运用“个人品牌价值公式”，从“我是谁、我能做什么、我拥有什么”三个维度，设计面向不同客户角色的“30秒电梯演讲”。

案例：分析京东科技在切入政府业务时，如何将自身的“供应链能力”重新包装定位为“助力区域实体经济发展的数字底座”，从而成功与各地政府高层建立对话。

工具：《个人价值素材库》。

二：跨界对标：从ToB到ToG，游戏规则到底有何不同？

现象：用服务商业客户的打法去服务政府，发现处处碰壁，节奏完全不同，关系难以深入。

原理：政府（ToG）与企业（ToB）在决策逻辑、考核标准、风险偏好上存在本质差异。ToB追求“效率与利润”，ToG追求“稳定、合规与政绩”。

策略：掌握从ToB到ToG的“五大转变”：关注焦点、客户经营、自我定位、销售气质、关键要素的转变。

案例：剖析华为如何将其在运营商市场的作战模式，成功适配到政企市场，既保留了狼性，又符合了国企的沟通文化。

工具：《ToBvsToG行为对照检查表》。

三：需求穿透：如何用“5Why”，挖出客户的“乌纱帽”需求？

现象：客户说“需要数据打通”，我们提供了最牛的技术方案，但项目还是没拿下。

原理：运用第一性原理，探究需求的本质。数据打通只是表象，其背后层层递进的需求可能是：提升效率->支撑决策->达成某项考核->成为亮点工程->保障职业安全与晋升。

策略：掌握“5Why追问法”和“决策者核心焦虑模型（安全、合规、舆情）”，将技术需求翻译为客户的“政治前途”与“职业安全”需求。

案例：剖析在某“智慧城市”项目中，一家公司如何通过深度解读市长“打造零碳示范区”的政绩诉求，将一个普通的“智慧路灯”项目，升维为“城市碳中和管理平台”的战略级项目，从而获得高层力挺。

工具：《5-Why追问法》话术模板。

模块互动与演练：

轻互动：“真伪需求辨析”快速抢答。

小组演练：以“为某市交通局提供智慧交通解决方案”为背景，运用“5-Why”追问法，分析局长“希望缓解交通拥堵”背后的五层需求。

模块二：链接-撕掉“销售”标签，与决策者同频共振(下午)

核心挑战：如何打破“门难进、脸难看”的困局，与关键决策者建立有效的、有价值的链接？

黄金三角逻辑关系说明：本模块构成“设计诱饵->开辟路径->搞定守门人”的“高层破冰”递进逻辑。首先要用“价值钩子”设计一个让对方无法拒绝的见面理由；其次，通过“智慧路径”找到最高效、最安全的接触通道；最后，掌握转化“看门人”的方法，确保你的信息能顺利到达决策者面前。

一：价值钩子：如何设计一个让客户高层无法拒绝的“见面礼”？

现象：托关系见到领导，三句话不到就被“打发”出来；递上的名片和资料，转身就被扔进垃圾桶。

原理：高层时间是稀缺资源，他只会为“能帮他解决问题”或“给他带来价值”的信息停留。你的“见面礼”必须是价值，而不是产品介绍。

策略：运用“痛点+独特价值”公式，设计针对不同高层的“一句话价值钩子”。例如：向关注供应链安全的采购副总，提供一份“德国工业4.0供应链安全白皮书”的解读。

案例：分析阿里在推广“城市大脑”初期，如何通过为各地市长免费提供一份《城市交通拥堵归因分析报告》（价值钩子），成功敲开了与高层对话的大门。

工具：《价值钩子设计模板》。

二：智慧路径：除了“硬闯”，有哪些更高级的链接方式？

现象：找不对人，总是在外围打转；方式不对，容易给客户留下“莽撞、不专业”的坏印象。

原理：90%的“陌拜”都会失败。必须摒弃“硬闯”思维，学会“创造场域、高层互访、第三方背书”等智慧链接路径。

策略：掌握三种智慧链接路径，并学会为不同路径设计不同的“邀约话术”，例如，如何策划一场“务虚”的高层互访。

案例：剖析在某大型央企数字化转型项目中，一家咨询公司如何通过联合行业协会举办“数字化转型领袖闭门研讨会”，成功将多家目标客户的CXO汇聚一堂，实现批量链接。

工具：《高层链接路径选择图》。

三：搞定“看门人”：如何让领导秘书，从“拦截者”变为“引荐者”？

现象：材料递不进去，领导行程一问三不知，所有努力都被卡在“最后一米”。

原理：“看门人”的核心诉全是“不出错”和“被尊重”。给予尊重、提供便利、建立人情是转化的三大法宝。

策略：掌握“尊重-便利-人情”三步法。例如，请秘书帮忙审阅材料的“不合适之处”（尊重），为他准备好给领导的“一页纸摘要”（便利）。

案例：分享一个真实销售故事：一位销售如何通过长期记住某位秘书孩子学钢琴的细节，并在一次偶然机会中提供了关键帮助，最终建立了牢固的信任关系。

工具：《“看门人”关系转化清单》。

模块互动与演练：

轻互动：“高层对话九范式”快速匹配：针对不同场景，选择最合适的对话范式。

小组演练：角色扮演：A组扮演销售，B组扮演某厅长秘书。A组需要在5分钟内，通过有效沟通，成功说服B组帮忙递交一份“关键材料”。

DAY2(9:00-17:00)：从入心共鸣到控局制胜

模块三：入心-超越交易，成为客户离不开的“自己人”(上午)

核心挑战：项目合作只是开始，如何将脆弱的业务关系，升级为牢不可破的深度信任？

黄金三角逻辑关系说明：本模块构成“识别信任杀手->构建信任飞轮->践行行为准则”的“深度信任构建”逻辑。首先要识别并规避导致信任崩塌的常见“坑”；然后，通过“信任飞轮”模型，掌握持续深化关系的系统方法；最后，通过“三帮三不帮”的行为准则，将信任内化为行动自觉。

一：信任杀手：哪些不经意的行为，正在悄悄摧毁你的客户关系？

现象：明明项目做得不错，但感觉客户越来越疏远，后续合作机会越来越少。

原理：信任的建立是缓慢的，但崩塌只需一瞬间。期望值管理失控、内部流程脱节、被动等待询问是三大“信任杀手”。

策略：学习“保守承诺+超额交付”的期望管理法；建立“中标后24小时内部协同会”制度；运用“关键节点主动汇报表”，将信任掌握在自己手中。

案例：复盘一个因销售承诺“新旧系统完全兼容”但交付时出现问题，导致客户信任彻底破裂的真实失败项目，分析其根源与改进方案。

工具：《项目三大信任杀手排查表》。

二：信任飞轮：如何设计一套流程，让信任关系持续自我增强？

现象：关系维护凭感觉，时好时坏，缺乏系统性，无法持续。

原理：信任的增长如同一个飞轮，需要持续的动力注入。从“小范围试点”到“合同外惊喜”再到“收益报告”，每一步都在为飞轮加速。

策略：掌握“信任飞轮”四阶段打法：最小可行性方案->关系升温->收益报告->复购闭环，并为每个阶段设计关键动作。

案例：以南瑞继保的某个长期合踺为看例，分析其如何通过一个小型试点项目，逐步赢得客户信任，最终成为该省电网的核心战略伙伴。

工具：《信任飞轮启动清单》。

三：“三帮三不帮”：如何通过行为边界，建立“自己人”标签？

现象：不知道什么该做，什么不该做。有时过于热情，打听不该问的事；有时过于本分，错失帮助客户的机会。

原理：在政企环境下，“有原则的亲近”比“无原则的讨好”更能赢得尊重。清晰的行为边界是专业与成熟的体现。

策略：掌握“三帮三不帮”原则。帮降温、帮疏导、帮善后；不传播、不打听、不回避。深刻理解“凡事有交代，件件有着落，事事有回音”的精髓。

案例：模拟场景：当客户因设备故障被上级批评时，一位优秀销售是如何通过“帮降温、帮善后”，而非辩解推责，最终反而赢得了客户的感激与更深信任。

工具：《“三帮三不帮”行为准则口袋卡》。

模块互动与演练：

轻互动：情景判断题：“客户请你吃饭，临时带来一位你不认识的‘关键人物’，你该怎么办？”

小组演练：案例研讨：分析一个复杂的项目冲突场景，讨论如何运用“把话说开四步法”平息冲突，并转化为信任增强的机会。

模块四&模块五：控局与成王-锁定胜局，内外兼修(下午)

核心挑战：如何在项目运作的关键流程中掌握主动权，并将个人能力沉淀为组织优势？

黄金三角逻辑关系说明：这两个模块是课程的收官与升华，构成“影响规则->整合资源->内化修为”的“操盘手进阶”逻辑。先通过“控标”影响游戏规则，获得竞争优势；再通过“攒局”整合内外部资源，形成集团军作战能力；最后，通过“修炼”实现个人品牌的升维和能力的持续迭代。

四：控局：如何在上会、初设、财评、招投标环节，植入我们的“基因”？

现象：辛苦跟了半年的项目，一到招投标，发现招标文件仿佛是为对手量身定做的。

原理：最顶级的销售，是在游戏规则制定阶段就锁定胜局。必须从被动“应标”转向主动“控标”。

策略：掌握“控局三法”：在可研/初设阶段，将技术优势写入需求；在立项/上会阶段，通过高层“吹风”建立印象；在招标阶段，通过影响评分标准增加强项权重。

案例：剖析《教父》电影中，老柯里昂如何通过“先谈判后施压”的方式，在电影开拍前就锁定了所有关键环节的控制权，类比政企项目中的控局心法。

工具：《控标关键节点植入清单》。

五：攒局：如何从“单兵作战”升级为“生态协同”？

现象：感觉一个人在战斗，内部资源协调困难，外部伙伴关系松散。

原理：政企项目是“生态战”，而非“个人战”。必须学会识别并撬动“生态枢纽”（如设计院、集成商、行业专家），并整合内部形成解决方案团队合力。

策略：学会绘制“生态图谱”，识别“共同敌人”和“共同利益”，并为不同生态角色设计差异化的“利益分配方案”，实现“让订单追着你跑”。

案例：分析用友、金蝶等软件厂商，如何通过发展庞大的渠道伙伴和开发者生态，在与SAP、Oracle的竞争中，形成独特的本土化作战优势。

工具：《生态关键人识别与利益设计模板》。

六：成王：如何修炼“气场”，从“推销员”到“自带信任状的专家”？

现象：同样的话，从不同人嘴里说出来，效果天差地别。

原理：信任的终极来源是“你是谁”。“气场”源于“技术自信、行业自信、格局与正气”的结合。

策略：掌握“气场修炼三板斧”：通过“造场、造势、成事”三个动作强化个人品牌；坚守“阳谋为王、利他之心”等正道准则；并用“GROW模型”持续复盘，实现能力的迭代升级。

案例：学习任正非在华为发展历程中体现出的“客户至上”价值观（正气）、“向美国学习”的开放心态（格局）和对技术趋势的精准判断（自信），并思考如何应用到个人成长中。

工具：《个人品牌三年规划表》与《GROW复盘卡》。

块互动与演练：

轻互动：“气场三源”自我评估：快速评估自己在技术自信、行业自信、格局正气三个维度的现状。

总演练：“我的攻坚罗盘”——综合演练。各小组选择一个真实的、正在跟进或计划跟进的政企项目，运用“五步成王”罗盘模型，绘制一份完整的项目攻坚作战地图，并进行5分钟的方案陈述。

课程收尾(最后30分钟)：总结熔炼，扬帆起航

工具串讲与诗歌回顾：将两天涉及的18个核心工具，用一首朗朗上口的“七言工具诗”进行串联回顾，加深记忆。

AAR行动计划：发布“训后30天AAR（AfterActionReview）行动计划表”，要求学员选择一个实战项目，应用“五步成王”方法论，并在一个月后进行复盘。