《大客户销售策略：顾问式销售》

【课程背景】

统销售的销售理念认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低、只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问，可以看出顾问式销售将销售者定位在客户、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。随着市场竞争的加剧，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“销售代表”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境、是客户要求更高的环境、是一个客户至上的环境、是一个更要求有主动工作精神的环境，一线销售人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必须掌握以客户为中心的销售技能---顾问式销售。

在现今企业界已经达成了共识，没有经过训练的销售人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝；由于销售技能不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

【课程收益】

1)认知顾问式销售的两大核心

2)重新认知销售的原理

3)学习渠道管理的系统何方法

提升大客户销售“控单力“，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同。

【课程时长】

1-2天（6-12小时）

【课程对象】

业务精英、业务主管、业务经理

【课程方式】

互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用

【课程模型】

【课程大纲】

第一章思维篇

（教学目的：建立营销思维，调整良好心态，时长：2小时）

一、普通销售 VS 专业销售

1.产品导向 VS  需求导向

2.产品功能 VS  解决问题

3.单向说服 VS  双向互动

4.短期合作 VS 长期共赢

二、如何成为优秀销售

1.销售需要具有的5心准备

2.优秀销售要具备的7个能力

3.销售需要掌握的3大知识领域

4.优秀销售要做好的4种角色

三、顾问式销售两大核心

1.以客户为中心

2.为客户创造价值

四、客户认知

1.客户为什么会拒绝我们？

2.寻找目标客户的4种有效方法

3.常见客户7种心理行为分析

第二章 方法篇

一、重新认识销售原理

1、销售是怎么来的？

1.销售的一般公式

2.销售增长的绩效点

2、完成销售目标的关键策略

1.销售目标转工作目标

2.关键价值行为

3.5W2H 转化为可落地的行动计划

3、客户有效开发与维护

1.客户渗透的三大途径与策略

2.老客户的有效维护

二、赢单九问

1、识别目标：客户究竟要什么？

2、判断形势：我的位置在哪里？

3、识别角色：如何识别关键人？

4、判断态度：客户如何评价我？

5、影响力：究竟是谁说了算？

6、分析价值：他们到底想什么？

7、部署资源：如何有效用资源？

8、制定策略：如何应对关键人？

9、应对竞争：面对竞争怎么办？