课程背景：

在工作生活中，谈判无处不在。面对上级，通过谈判能够获得更多的资源，获得更大认可；面对内外部客户，通过谈判可以满足双方需求，实现互利共赢；面对下级，通过谈判可以让下属更积极地完成工作，达成团队目标。

课程收益：

观念方面，熟悉谈判的本质，可以识别谈判的场景，并有运用技巧的意识；

认知方面，能够陈述谈判准备的关键要素，通过有效准备，获得谈判的王牌筹码；

技能方面，练习沟通工具，学员能够模拟与客户谈判沟通，运用王牌筹码，实现共赢。

参训对象：

销售人员、销售主管、销售经理等对接客户人员。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一部分 对客户沟通与谈判的解析

沟通与谈判的类型

谈判的场景与条件

谈判各方的期待分析

谈判中“赢”的定义

谈判的常见误区

高效谈判的关键要素

第二部分 高效准备，累积谈判筹码

准备在谈判中的价值

准备不足的现象

谈判准备中的常见忽略点

谈判准备的三个方面

谈判目标的价值

练习：谈判目标的设定

谈判筹码的类型与来源

思考：面对甲方，我们没有筹码吗？

练习：

谈判筹码的准备

第三部分 分析对手，制订谈判策略

认知自己的风格

倔驴

狐狸

绵羊

猫头鹰

识别四种谈判者

四种谈判者的应对

第四部分 高效沟通，验证筹码

沟通与谈判的关系

沟通的三个要素及占比

倾听在沟通谈判中的作用

倾听的不同层次

练习：沟通中的倾听技巧

提问的三个价值

练习：通过提问澄清对方要求

表达影响力的三个要素

练习：如何管理不合理要求

第五部分 运用策略，达成协议

开局控场的策略

开价的要素

不情愿法

中局攻守的策略

请示领导

请示的原因

请示的时机

领导出现的要点

折中技巧

折中的场景

如何鼓励折中

交换策略

不让步，除非交换

交换的练习

反攻逼定的策略

黑白脸策略

黑白脸是什么

黑白脸应用场景技巧

让步策略

三种让步方式对比

如何让步，实现共识

反悔策略

狐狸常用策略

反悔的应付技巧