一、 谈判与博弈；

1、谈判的核心概念是什么？

2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？

3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱

4、谈判、博弈关键点：需求理论分析

*产品需求：产品本身对博弈的影响

*情感需求：情感关系在博弈中的作用

*维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利益

     5、谈判博弈中的几种需求运用

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二、谈判博弈演练分析

案例练习：一对一谈判案例练习分析：

1、分析为什么对方会和你成交；

2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？

3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；

   *对方身份定位对博弈的影响

   *对方在意点影响与分析

   *对方预算对策略影响

   *竞争态势对博弈的重要影响

4、应该谁先开价？

5、哪一方后还价？

6、如何表现有策略优势？

7、如何开价及如何还价？

8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法

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三、谈判前-准备、摸底与做局；

1、分析自己资源与确定谈判目标

2、分析谈判对手

3、分析判断可行性

4、订立谈判思路与原则

5、组织谈判班子

       *托的作用

       *团队合作达成目标

6、影响期望值与布局

       *如何影响对方？

       *如何利用外部因素影响对方心理

       *步骤与影响方法

*怎么样才能让对方有满意的感觉；

*高手是影响对方的感觉制造满意；

*中手是了解对方达成满意

*低手是被对方影响以为满意。

     7、练习与预演、

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四、谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控

1、如何开场才有利；

*开场时如何占据优势影响对方；

*开场时如何抢占上风？

*如何影响对方心态？

*开场不能犯的错误；

     2、谈判中的沟通交流与确认

        *常用的开场白是什么？

        *如何了解需求

*需求的三个层次

*如何确认需求？

*需求确认话术

*有效的暗示

*谈判沟通中常犯的错误分析

     3、谈判中说服对方的技巧

 *说服的技巧

*谈判优劣势分析方法

*分析对方的想与怕

*诱惑与控制对方的方法

     4、学会制造感觉影响对方

        *谈判中要学会表演

        *如何表演才能打动对方

        *如何让步让对方有感觉

        *应该让几步对方感觉最好

        *制造感觉方法分析

     5、谈判中如何把控对方

     6、谈什么与优先顺序

     7、谈判过程把控策略

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五、影响谈判结果的三个重要压力点

1、时间压力；

2、资讯的力量；

3、走人的技巧；

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六、谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会

   1、成交信号有哪些

   2、对方发出成交信号如何处理；

   3、成交的方法

   4、如何促使对方成交

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七、总结与课堂提问、现场案例分析

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