价值传递：B2B售前人员综合能力进阶实战演练

课程背景：

在“云大物智移”等新兴技术的推动下，信息社会正悄然改变着各行各业。各行业纷纷主动或被动地拥抱新技术，将其融入传统业务场景。于企业而言，技术能力在用户端的认可至关重要，这不仅依赖于优质的产品，更需资历深厚、经验丰富、实力强劲的技术专家高效传递价值，从而缩短项目销售周期，提升项目成功率，创造高利润。售前人员作为业务侧的接口人，他们肩负着公司业务价值传递的重任，不仅要知其然，更要知其所以然，深谙业务本质、商机与需求的发掘之道，以及方案设计与呈现的理念根基，方能有力说服客户，增强产品和方案的业务竞争力。

本课程旨在助力技术型销售快速塑造客户端专家形象，深入掌握解决方案售前的作业方式、方法论、体系、工具与技能，打破过去难以深入、快捷挖掘用户需求，难以收敛业务蓝图的困境，提供一套清晰、科学、快捷的端到端整体售前技术咨询方法。课程从咨询方法体系、工具应用、技能技巧等多维度出发，通过实战项目操作，满足售前多目标特性，最大化提升售前水平。同时，融入科学的方案方法与设计架构思想，快速提升技术竞争力，改善售前服务效率，使售前人员能更好地结合实际销售场景与流程，全方位提升专业能力，建立售前整体标准化作业全景概念，以适应市场对售前专业能力的日益增长要求。

课程收益：

清晰售前工程师的职业定位及职责

掌握售前整体标准化作业全景概念，掌握售前全套工作流程应用技巧

掌握快速树立专家形象的方法

学员将掌握如何根据不同的项目需求和目标、根据特定行业的特点和需求，进行全面竞对分析，制作出结构清晰、内容全面、针对性强的解决方案

提升高端技术方案呈现能力，提高个人售前方案呈现感染力

提升销售与售前的配合效率，提升销售和售前的整体战斗力

掌握技术销售顾问常用的模型工具及工作技能

能够培养技术队伍及销售队伍价值传递能力，提升售前及销售队伍的战斗力

课程时间：2-3天，6小时/天

课程对象：技术型销售、售前解决方案经理等相关人员

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评

课程大纲

第一讲：认识售前——掌握B2B大客户售前的角色和流程

微研讨：你是如何理解售前工作内容的？

一、售前标准工作流程

1.售前活动的定义

2.售前、售中、售后的分界线

1）对外：支持销售活动，提供一系列任务执行

2）对内：达成公司业绩，赋能公司主业务价值

3. 从技术到售前的关键转变

1）技术工程师思维的优劣势

2）售前工程师需要具备的市场意识

二、构建体系化的价值售前体系

1.售前团队的三种组织结构类型

2.售前人员的进阶路径

1）售前工程师评价的基准

2）售前人员的五个层次

3）优秀售前的本质

工具：五大能力平衡轮

行动学习实践：结合五大能力平衡轮，编制团队和个人能力提升方向

三、售前标准化作业全景模型图

1.售前标准化作业全景模型图

1）客户采购流程

2）售前活动流程

3）匹配客户采购流程的售前标准化作业全景模型图

2. 售前和客户经理的协同

1）售前经理与客户经理的角色理解

2）推进项目成单的协同要点

3）售前如何与客户经理有效协作

四、售前策划

1．胜兵先胜而后开战，制定项目切入策略

2．兵马未动粮草先行，调度项目所需资源

第二讲：需求调研——望闻问切，取得信任

微研讨：客户的需求是什么？

一、售前视角的需求分析七步法

1. 第一步：访谈调研

2. 第二步：角色分析

3. 第三步：场景场景

4. 第四步：用例细分

5. 第五步：功能需求分析

6. 第六步：非功能需求分析

7. 第七步：需求规格说明书

练习：制作需求说明书

二、需求的三核心

1. 客户的期望+客户上级的要求：需求的来源

2. 业务的需求：客户希望实现的业务目标

3. 马斯洛动机：实现自己目标的动力

三、需求转化成商机

1. 价值与风险的关系

2. 组织层面的（价值与结果）：三个层次

3. 个人层面的（赢WIN）：五个层次

第三讲：方案定制——打动客户的解决方案

一、解决方案的种类

案例研讨：结合所精选的PPT展示，体会什么样的解决方案才是好的解决方案

1.不同阶段要提供不同的方案

2.解决方案包装的价值

3.解决方案包装的本质

4.解决方案设计的三类常见问题

二、不良方案的四大特征

1. 只有自己没有客户

2. 只有产品没有需求

3. 只有内容没有方案

4. 只有论点没有论据

三、六步成诗，快速提升售前人员的解决方案包装能力

案例研讨：新手进行解决方案包装的常见问题

1.解决方案包装的“元点”逻辑

2.方案包装核心第1式：  客户业务驱动力：客户洞察

3.方案包装核心第2式：客户业务举措：应对措施

4.方案包装核心第3式：客户目标与障碍：能力挑战

5.方案包装核心第4式：场景化解决方案：需求桥接

6.方案包装核心第5式：差异化优势和独特价值

7.方案包装核心第6式：成功案例

行动学习实践：实操演练，学员以小组/个人为单位编制PPT

四、高端售前技术汇报

1. 高端售前方案制作的原则

2. 高端售前方案设计的四大理念

1）基于场景问题

2）基于行业趋势

3）基于客户痛点

4）基于活动主题

案例分析及练习：高端技术汇报方案的制作

第四讲：方案呈现——用客户听得懂的语言呈现

一、方案呈现要实现的三个目标

1.让客户心动

2.让客户联动

3.让客户启动

二、方案呈现的逻辑思维

1. 用清晰的逻辑演绎观点

2. 用演绎推理论证价值优势

3. 用讲故事的方式讲道理

4. 找到案例与观点的最佳结合点

5. 用价值主张呈现独特优势

三、让客户“心动”的四化演绎

1. 故事/案例化

2. 通俗化

3. 场景化

4. 图形化

四、让客户“联动”的六步呈现

1. 暖场：知己知彼，打开局面

2. 重组：梳理整合，发表见解

3. 证明：演示体验，专业能力

4. 共鸣：场景代入，共创共识

5. 提议：稳扎稳打，抛砖引玉

6. 推出：拨云见日，方案展示

五、让客户“启动”的四个细节

1. 真诚是善意

2. 形象是美感

3. 自信是能量

4. 专业是实力

六、参观考察

1. 公司考察，建立客户对公司的合作认同

2. 样板点考察，用案例向客户证明公司的实力

行动学习实践：实操演练，学员以小组/个人为单位呈现PPT

第五讲：PoC概念验证——规定时间完成规定动作

一、真实产品及PoC演示的汇报

1. 客户要看PoC演示的目的

2. PoC演示的本质

二、PoC概念验证是一把双刃剑

1. 为什么不是所有的项目都需要有PoC环节

2. 是否要引导做PoC概念验证

3. PoC概念验证的三大挑战

三、典型PoC概念验证的流程

1. 沟通需求

2. 设计PoC方案

3. 准备环境

4. 功能开发

5. 现场演示

6. 报告总结

四、PoC概念验证的质量保障

1. 搭建完整可移植的环境

2. 注重PoC的可复用效果

3. 指挥协调调度好资源

4. 沟通演示和技术同等重要

第六讲：投标支撑——招标文件撰写注意事项

讨论：售前在投标过程中需要关注的关键要点

一、认识招投标

1. 招投标的常规流程

2. 招投标五阶段：招、投、开、评、定

3. 招标的类型及控标技巧

二、投标文件组成

1. 商务分册

2. 技术分册

3. 报价表

三、投标准备及关键节点

1. 时间节点

2. 团队分工与配合

3. 内部审查及模拟评标

四、投标文件编制

1. 标书编制六要点

2. 标书常见问题

3. 标书低级错误：细节决定成败

4. 投标文件制作的四大梯度

5. 标书编制四大技巧

思考：厚度决定态度吗？

五、评标过程的持续跟踪

1. 售前讲标关键要点

2. 售前讲标注意事项

行动学习实践：学员以小组/个人为单位撰写标书

第七讲：跬步千里——售前进阶成为专业顾问的积累路径

一、售前咨询顾问的常见模型

1. 构架模型的基本方法

2. 竞争分析类：波特五力模型、SCP模型、ROS/RMS矩阵：

3. 内部分析类：SWOT分析模型、麦肯锡7S模型

4. 战略规划类：安索夫矩阵、定量战略计划矩阵

5. 沟通与需求分析类：客户沟通5+3话术模型

练习：构建模型的基本方法

二、六种售前与销售的配合要点

1. 技术交流

2. 方案输出

3. 投标讲标

4. 产品展示

5. 竞争分析

6. 客情维系

案例分析：谁该去送礼？

三、售前咨询顾问6大进阶技能

1. 运用PREP方法

2. 阐述方案案例

3. 依据数据说话

4. 框架逻辑思考

5. 整合获取信息

6. 撰写专业报告

演练：故事化方案讲解能力训练

四、搭建五类销售技术支持专业工具包

工具制作：公司介绍X分钟版

工具制作：案例介绍X分钟版

工具制作：产品视频/客户证言

工具制作：技术汇报备忘表

工具制作：模块化解决方案

【课程回顾、结业、祝福、合影】

课程前期准备：

1.可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题

2.发送学员版课件，提前进行知识储备

线下课程设计：

1.以原理、步骤、案例、练习的方式开展

2.拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成PDCA小循环

3.课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点

4.课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性

课后辅导设计：

1.课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度

2.课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除

课程设计特点：

1.课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确

2.知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用

3.实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发

4.课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解

5.课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考

6.分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃

7.销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路