以战养战：大客户销售技能与工具经验萃取

课程背景：

对于一个组织而言，外部培训和员工自主学习是非常有必要的，但如果借助外脑只是启发了员工思维，开阔了视野，却无法转化成知识和岗位技能，则无助于企业的绩效发展，不能帮助组织从根本上达成战略目标。因此有效的培训一定要秉持“上接战略，下接绩效”的原则，才能实现员工通过学习培训将技能转化为生产力的目的。

任正非说过：企业最大的浪费是经验的浪费。一针见血地指出经验萃取和复制的重要性，也说明了经验萃取的复杂性。经验萃取固然很重要，但如果萃取的过程中缺乏案例、缺乏方法、缺乏措施也会白白地浪费经验。因此采取科学的经验萃取理论和工具就十分重要。

本课程结合国内外最新的脑科学理论和知识结合老师丰富萃取实践，将优秀销售人员的流体智力转变为晶体智力，将隐形的知识显性化，显性的知识工具化，引导学员从案例编写（课前准备）、要点提炼、知识建模和工具输出四个步骤将学员零散的内隐化碎片经验进行外显化呈现，组合升华为可执行的落地工具，从而真正实现来自实践，指导实践的作用。

课程收益：

通过721学习模型，让学员认识到在岗学习是提高自己能力水平最重要手段

辅导学员通过案例复盘和行动学习的方式进行经验萃取，帮助学员掌握经验萃取的方法论和工具；

帮助学员输出一批有深度的销售管理、销售技巧、解决方案支撑等方面的符合组织实际情况的工具、模型，并通过组织管理手段运用到实际工作中

课程时间：2天（6小时/天）

课程对象：拥有丰富一线工作实践经验的优秀销售主管和员工

课程特色：基于讲师丰富的复盘与经验萃取实践经验，结合企业特点进行适度裁剪。学员以小组为单位开展案例研讨，通过理论讲解、行动学习、讲师反馈等授课方式，让学员在实战培训中输出一批有深度的营销管理、销售技巧、技术支撑等方面的符合组织实际情况的工具、模型，并通过组织管理手段运用到实际工作中。

课程方式：安排学员先期编写个人成功/失败案例，通过场景还原、分组讨论、行动学习等教学工具，引导学员输出符合本组织、本岗位重点技能要求的工具和表单，并运用到实际工作中。

课程大纲

第一单元：组织内部大客户销售经验的价值

游戏：米字格游戏的总结与反思

一、什么是大客户销售经验

二、大客户销售经验的价值

三、大客户销售经验形成的两种途径

1. 最佳经验

2. 失败教训

四、大客户销售经验的三种类型

1. 个人大客户销售经验

2. 团队大客户销售经验

3. 组织大客户销售经验

五、大客户销售经验分类

1. 任务流程类：硬技能为主

2. 问题解决类：软技能为主

第二单元：大客户销售经验萃取的概念认知

微行动学习：大客户销售经验萃取，你本来就会。

一、大客户销售经验萃取的价值

1. 智慧传承——人生阅历与经验总结

2. 魅力提升——个人人格影响力增加

3. 职场武器——有效解决问题的手段

4. 成长提升——学习能力的提升改进

5. 思维转换——逻辑思维与沟通调整

6. 成果延展——组织经验的传承迭代

二、大客户销售经验萃取的流程

1. 经：经历重现

2. 验：验证细节

3. 萃：萃炼方法

4. 取：取法转化

三、大客户销售经验萃取的底层理论

1. 以终为始的萃取

2. 有线索才能被提取

3. 经验学习是不断经验领悟和改造

4. 从具象情景到抽象概括

第三单元：选题定位

案例解析：什么样的大客户销售经验更有萃取价值？

一、确定萃取主题

1. 任务分析  

2. 问题描述

二、明确萃取目标

1. 组织目标  

2. 业务目标  

3. 受众目标

三、分析受益对象

四、规划预期产出

1. 适用对象  

2. 运用场景  

3. 成果目标  

4. 风险难点

工具表单：《大客户销售经验萃取选题模板》及范例

实操演练：请结合范例和模板，完成自己的《经验萃取选题》

第四单元：经--经历重现

一、问题的清晰界定

1. 知识类问题

2. 技能类问题

3. 态度类问题

二、隐性问题的挖掘

三、聚焦关键问题

四、经历重现的关键

1. 借助具体事件

2. 关注萃取状态

五、萃取的思维和工具

实操演练：请结合范例和模板，完成自己的经历重现

第五单元：验--验证细节

案例分析：如何验证细节

一、确定大客户销售经验萃取的重点

二、标杆对照

三、四类好问题挖出宝藏

四、有选择的做重点萃取

实操演练：自由组队，完成自己的细节验证

第六单元：萃--萃炼方法

一、萃炼工具

1. 隐形经验：5W2H法

2. 显性经验：STAR法，BAG法

二、萃炼建模步骤

1. 选矿：识别信息中的事实、观点、概念。

2. 炼金：梳理概念信息之间的结构关系并图解

3. 造型：建立容易记忆的模型

三、输出方式

1. 案例

2. 教学PPT

3. 微课

4. 工具、表单、话术

四、萃取物要求

1. 目标明确

2. 表述清晰

3. 情景具体

4. 操作可行

实操演练：请结合范例和模板，完成自己的模型搭建和萃取物输出

第七单元：取--取法转化

一、融入工作

二、迭代检验

三、丰富完善

案例解析：《在合规的前提下提升销量》——经验提炼

工具表单：大客户销售经验萃取转化路径图

实操演练：请结合模板，完成自己的大客户销售经验萃取转化路径图

【课程回顾、结业、祝福、合影】

课程前期准备：

1.可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题

2.发送学员版课件，提前进行知识储备

线下课程设计：

1.以原理、步骤、案例、练习的方式开展

2.拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成PDCA小循环

3.课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点

4.课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性

课后辅导设计：

1.课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度

2.课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除

课程设计特点：

1.课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确

2.知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用

3.实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发

4.课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解

5.课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考

6.分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃

7.销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路