商务谈判的策略与技巧

课程背景

在复杂多变的商业环境和商务活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场景。商务谈判已成为企业获取资源、拓展业务、实现合作的关键环节。有效的商务谈判策略和技巧能够帮助谈判者达成预期目标，迈向经营成功，同时对于商务人士来说也是必须面对的挑战。本课程旨在帮助学员掌握商务谈判的核心策略和实用技巧，提升谈判能力和水平。找到打开成功谈判的金钥匙。

课程收益

让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； 

帮助学员掌握商务谈判的策略和技巧，包括谈判前的准备、谋划要点、设计谈判的策略框架、谈判中的沟通、谈判僵局的处理等。

让学员掌握谈判的让学员了解对手在谈判中常用的谋略和应对技巧；

培养学员的谈判思维和分析能力，能够根据不同的谈判情境制定合适的谈判策略。

课程特色

课程基于系统的谈判方法论，讲授谈判的实战技巧，结合案例，能帮助学员结合企业实际业务正确的理解谈判的本质，学习谈判策略，掌握谈判的技巧。

本课程运用丰富案例及讨论演练，让学员现场体验谈判的奥妙，同时在每个关键技巧的讲授后都会布置练习，让学员在课堂上就能够学习领会，回去后就能运用。

课程时间：一天

课程内容

一、正确认识谈判及其要点

1.什么是谈判？

2.谈判的本质与内在逻辑

3.谈判的三种模式

4.谈判地位分析工具：谈判势力图

5.谈判的四个要素

6.成功谈判的标准

7.谈判的流程

案例：成功谈判，吉利收购沃尔沃

 练习：选取企业某个主要客户与伙伴，设定谈判场景，分析谈判势力图

二、商务谈判的准备流程

1.谈判团队的选择与组建

2.了解你的对手，掌握充分的信息（收集什么，如何收集）

3.评估交易对双方的价值

4.设立谈判的目标与方案

5.确立自己的BATNA（最佳替代方案）

6.对谈判项目进行优先级排序

7.工具：谈判分析表

8.就核心问题设定界限及让步空间

9.评估界限的合理性

10.制定谈判的策略

 练习：代理商与厂家的合同谈判，工具-谈判分析表的使用

三、谈判中的说服技巧

1.商务谈判的开局要点

2.开价与还价的技巧

3.利己行为：提出要求、定出交换条件

4.让步的技巧

5.适时提出休会

6.锁定结果的技巧

7.五种谈判策略

8.谈判中鼓励使用的行为

9.谈判中避免使用的行为

  案例与练习：能源行业投资并购谈判中的沟通与说服技巧

四、打破僵局的技巧

1.分析僵局原因，把握谈判态势与节奏

2.判断对方意图，了解对方要求背后的需求

3.帮助对方认清交易的价值

4.扩大及切分交易条件

5.打破僵局的沟通技巧：广泛的提问、测试与总结、附带条件的建议

  练习：打破僵局的沟通技巧：突破困境，达成交易

五、化解谈判中的对抗情绪

1.个性对谈判的影响，五种应对冲突的直觉模式分析

2.让自己保持理智的谈判法：哈佛原则谈判法

3.化解对方敌对情绪的技巧

4.建立和谐的氛围的技巧

练习：化解对方对抗情绪的技巧