销售目标制定与执行管理

课程背景：

在近两年疫情大环境的阻碍下，许多企业的发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御不确定性，仍然稳健增长。

深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点：具备完善的销售目标制定和管理体系。具备数字化的管理能力，能灵活应对变化莫测的外部环境，让销售团队始终保持极高的战斗力。具备可复制化的销售培养系统，能让新人快速上手做业绩，避免依靠个人销冠的情况。

在恶劣的市场竞争环境与业绩压力下，销售目标的设定至关重要！目标的设定紧贴实际，有效实行，成为企业迈向成功的第一步！但企业销售高管往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已，还要想方设法提高销售人员的士气与状态。怎样可以迅速掌握如何设定销售目标并落地实施？答案就在本课程中!

课程收益：

1、具备制定合理销售目标、拆解销售目标、分配销售任务的能力

2、学会制定销售增长策略的方法

3、掌握管理销售员的技巧

4、掌握销售目标管控的相关技巧

5、掌握销售沟通与团队协作的核心原则

6、学习谈判成交策略与价值传递销售话术

7、确定企业不同产品与不同市场的市场规范与要求

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、营销人员

课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论

课程大纲

第一讲：制定销售目标

一、销售目标的本质

1、本质是预测

2、目标的重要性

3、目标对个人的威力

4、销售目标激励

5、找10个完成目标的理由

二、制定销售目标的SMART原则

1、什么是有效目标

2、互动：目标重定

三、年度销售计划的制定步骤

1、市场分析（波特五力模型）

2、参考数据

3、人员配备

4、制定目标

5、分解目标

四、销售目标增长来源地图

1、老市场原份额

2、新市场开拓份额

3、老市场增量

4、老市场竞争份额

五、销售数据分析是制定指标的依据

1、制定销售指标时需要考虑的相关问题

2、来自销售部门的问题

3、来自市场部的问题

4、新产品与老产品的问题

5、增长率的问题

6、投入与产出的问题

7、销售分析需要收集哪些数据资料

8、数据搜集的思路和方法

9、内部销售人员自填数据

10、外部市场调查与可信度分

11、出版物数据收集

12、网络数据收集

13、竞争对手分析

六、年度销售目标的三要素

1、销售趋势

2、市场趋势

3、占有率趋势

七、年度销售目标的三大数据指标

1、销售增长率（销售量、销售额）

2、市场占有率（客户量、客户满意度）

3、产品利润率（价格利润体系、销售费用占比）

4、总体业绩回顾

5、销售驱动力分析

6、月纯销波动分析

八、如何正确制定年度销售目标

1、销售目标分解的方法

2、团队目标分解法

3、业务人员销售目标制定的五个步骤

4、个人目标梯度分解法

5、个人目标分解剥洋葱法

案例:个人目标设定引导●小组活动

九、制定销售目标的SWOT分析

1、竞争优势分析

2、竞争劣势分析

3、市场机会分析

4、外部威胁分析

5、组合战略分析

十、销售额增长公式

1、公式拆解与问题分析

2、个人销售能力的提高计划

第二讲：分配销售任务

一、销售任务分配四要素

1、客户

2、产品

3、人员

4、政策

二、目标管理的定义

1、高效销售目标管理

1）销售管理现状

2）销售目标管理的三大阶段

3）销售管理中不可忽视的“人性”

2、销售目标的实施和管控

1）制定切实有效的销售策略

2）销售额从哪里来

3）基层销售管理工作是达成目标的保证

4）加强销售业务管控能力

互动案例

小组共创

第三讲：销售目标实施落地

一、销售管理技巧

1、管理销售过程

2、目标管理PDCA循环

3、目标跟踪管理6问

4、不同销售人员的四种管理方式

5、销售管理沟通之GROW模型

二、销售目标管理的三个重要能力

1、沟通能力与技巧

2、分析问题的能力

3、检查的能力

三、销售目标修正的原则

1、只修改计划，不修改目标

2、修正计划达不到，修改时间

3、修正时间达不到，修正数量

4、核心：修正是在不懈努力过后

四、销售目标管理的三讲三不讲

1、讲态度不讲难度

2、讲行动不讲借口

3、讲结果不讲理由

4、销售态度就是永不言弃

第四讲：销售技能的训练

一、个人销售技巧训练之明确商机

1、验证商机

2、精准商机

3、商机评估

1）是否真实

2）钱+时间+人=真实

3）能否参与

4）参与优势

5）是否值得

二、个人销售技巧训练之了解客户真实需求

1）资料收集

2）信息收集

3）显性呈现

4）判断需求

三、个人销售技能训练之客户采购决策分析

1、采购角色分析

1）角色身份

2）角色态度

2、沟通频率分析

3、职位和影响力

4、各类决策流程

四、销售团队协作训练（沟通本质与沟通三原则）

1、价值传递销售话术（SPIN法则）

2、产品呈现的工具和方法

1）产品呈现的结构化

2）产品呈现的阐述方式

3）出口产品沟通前文案脚本的写作和练习

五、制定细分市场的产品战略及计划

1、快速回顾为制定战略完成的所有活动

2、确定不同产品在细分市场的战略目标

3、确定不同产品在细分市场的价值定位

演练:  制定选定细分市场的业务计划

演练：制定定产品线的业务计划及产品规划

六、销售目标评估与考核

1、PDCA管理循环

2、销售业绩评估与调整

3、建立目标考核体系

七、课程总结与回顾

1、小组总结分享

2、工具使用回顾

3、原则模型回顾