大客户营销全景策略地图

【课程总纲】

山南为阳，山北为阴。河海环绕，流水不腐。

山河如鉴，阴阳调和。镜花水月，虚实相生。

大学之道，在明明德。营销之道，在于利善。

【课程定位】

1.使命：助力中国企业实现营销可复制、业务能闭环、竞争有优势的发展目标

2.愿景：成为最佳实践的中国式营销体系版权产品

3.价值观：有灵魂、有温度、有成长

4.SLOGEN：与客户同频，做更懂客户的营销

【课程特色】

1.中国特色：构建符合国情的大客户营销体系

2.身临其境：沉浸电影式推进的五幕营销场景

3.动态场景：洞察人在营销环境中的表现和变化

4.营销利器：掌握一套可复制的SOP营销工具

5.实战导向：聚焦营销的关键环节实现业务闭环

【课程背景】

2020年的一场疫情，让整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，以下五大变化，加速了整个市场的竞争。

第一：在投资、消费、产业杠杆衰退的情况下，从工业品制造业的角度来说，提升新技术、新材料、新产业化的任务已经变成迫在眉睫的事情。另一方面，新的经济发展对新杠杆的动力，带来的是大产业链、大行业链、大资金链的项目需求，这导致国央企、民营企业、中小企业在“决策机制、财务流程、业务流程、采购流程”等方面发生更大的变化。

第二：国有体制的混改进行到深入改革阶段，对于国资、发改背景的国央企进行商业化的进程起到了巨大的推进作用。同时，国家对于政府职能的新要求，也推动着市场朝着更精细化竞争的方向发展。

第三：2022年政府采购法，招投标法的改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化、更复杂化的方向发展。打法要求不断创新，如何“合法、合理、合规”拿单已经成为企业刚需。金税四期的新政策对于市场监管力度的加大，明面上的客情关系运作更为艰难，沉淀与水下的客户关系该如何运作，成为所有客户都需要去考虑的核心问题。

第四：2023年订单总额下降、订单量缩小，甚至是大量的专项债转移，意味着市场的差异化竞争成为未来市场竞争的主流，主要体现在“技术、产品、方案、合同、竞争分析、服务配套、账期、成本核算、服务周期”等多维度的竞争上。

第五：项目推进速度加快对于资金压力和风险控制提出了更高的要求，政府、国企、央企、大型民营企业的项目资金运作，以及资金来源的风险性、多源性，成为企业市场竞争的一个最前端的关注点，这也意味着如何做好“风控在前，跟控在中，监控在后”的营销流程可视化，成为企业市场竞争重点关注的指标。

这些巨大变化，意味着游戏规则的变化，也意味着销售人员在思维和能力上需要更进一步匹配市场需求的变化。

【为什么会有这门课程？】

1.业务需求：中国四十万亿的新业务主要集中在数字化，高端工业、新材料、新能源等重要产业集群当中！

2.市场需求：基于国家外部环境要求，国内经济形势的发展，80%以上业务集中在政府和国央企。

3.组织需求：大项目、大资金、大订单的项目和业务越来越多，未来竞争一定是组织与组织的对抗！

4.经典版权：二十年业务经历终铸一剑，一剑光寒十四州。

5.重点打造：研发+运营团队核心资源投入，重点打造的爆款产品。

【课程时间】6小时/天；标准2天版5幕；1天版根据企业需求选择其中3幕。

【课程对象】KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判，大客户业务的人员

【课程模型】

【电影式推进的五幕营销场景】

五幕-营销真实场景

五种-营销能力训练

场景式推进，沉浸式体验

像演绎营销大片一样学习课程

我们常常面临着许多问题：

总觉得关系不错，但却见不到人；

见到人，办不成事；

办了事，总出问题；

出了问题，又不知道出了什么错？

总觉得领导搞定了，下面的人总是不买账；

总觉得关系不错，但每次都砍你的价；

总觉得每个部门都有希望，但结果总是遥遥无期；

从营销新手一步一步踏实地成长为营销高手；

却不知道从何下手，于是就去参加培训，参加了很多培训，

但发现听课时很兴奋，下课后很冲动，回去后又不知道该怎么行动。

这就是我们的现状，对吗？

一部电影无法解决所有的三观问题，

但我们这部耗费二十年营销经验铸就的大电影

经过无数客户的见证，今天正式上映！

它的灵魂源自于中华民族的伟大文化：

大学之道的三纲八目，成就了千百年来的无数学者；

营销之道的三纲八目，成为营销高手必备的自我修炼。

它的成长：将能力训练放在业务推进当中，所有的成长都是来自于客户的教育。

片头导入：三纲高度，降维打击！

比甲方更懂甲方，懂得甲方组织的规则，从规则做好营销破局

与甲方工作同频开展，懂得甲方组织的运转，降低沟通与营销成本

关注甲方的关注点，懂得甲方组织的重点，帮助甲方推进工作，解决问题

第一幕场景：迷雾重重

拨开云雾见青天，我们所面临的第一个挑战就是在无数的纷杂信息中找到真相！我们在电影案例当中，通过面对不同的人与事，反复训练自己的信息收集能力。通过工具层层推进，探寻事务的第一层真相，找到一个合理推进的切入点。

第二幕场景：真假动机

当我们在电影案例第二关中，接触到不同的人与事，我们该如何辨别和验证信息的真实性？又该如何通过信息找寻到甲方动机的真实？通过工具和训练，反复强化自身对用户的分析能力，找到背后的真实想法和动机。

第三幕场景：见招拆招

无论多少假设与预判，都需要我们通过与不同角色的接触才能得到验证，眼见方为真，通过拜访能力的训练，在各种场景中与不同客户接触，经历各种变化，巧妙运用工具、手段和策略来应对问题。

第四幕场景：杀出重围

关系是中国人恒古不变的做事原则，在错综复杂的关系当中，我们如何分析清楚关系的层级，理解不同人物关系运作的深浅，找到切入的抓手，实现从零到一的突破？甚至是建立捆绑至深的合作关系，实现利益的共赢和突破？

第五幕场景：背水一战

真相永远到最后才会揭晓，努力从不会白费。面对残酷的真相，我们该如何选择？通过竞争博弈给自己留下一线机会，获得最终的胜利。

工欲善其事必先利其器！

赢战山河，在激烈竞争的市场当中，成为胜者的万胜大纛，旗帜飞扬！！！

【课程大纲】精简版

【导入篇】以客户为中心，重新定义与甲方的关系

1.合作共赢之道：主动帮助甲方解决问题，实现合作共赢

2.策略竞争之法：营销竞争的三项要素

3.洞察分析之术：深入分析客户动机，洞察甲方的真实想法

4.卓越营销之器：中国式客情关系解析图

【第一幕】商机辨别与明确：信息收集能力

1.商机辨别之道：走在业务最前沿，建立营销信息通道

2.商机明确之法：构建信息通道、支持营销业务的三大关键

3.商机收集之术：商机追踪的四个技巧

4.商机把握之器：商机获取路径图

【第二幕】客户分析与画像：客户分析能力

1.客户洞察之道：分析和定位客户，制定精准的策略和打法

2.客户分析之法：发现客户问题，提供正确的应对策略

3.客户定位之术：确定真实述求，解决潜在问题

4.客户画像之器：客户洞察模型图

【第三幕】拜访关键与切入：实战拜访能力

1.拜访实战之道：通过实战经验提升业务基本功

2.拜访关键之法：灵活运用“关键SOP”应对不同的拜访场景

3.拜访切入之术：实战拜访的四个场景

4.拜访应变之器：拜访商机图、竞争分析图

【第四幕】关系构建与运作：关系构建能力

1.关系构建之道：使用差异化策略，评估客户关系层级

2.关系运作之法：客户层级决定竞争策略，合理利用资源

3.关系平衡之术：客户关系的纵向发展与横向匹配

4.关系巩固之器：客户关系温度计、客户关系策略地图

【第五幕】营销博弈与竞争：商务谈判能力

1.营销博弈之道：体系化开启营销博弈的全局视角

2.营销竞争之法：降维打击的攻防六式

3.营销谈判之术：全景模拟的商务攻防演练

4.营销成功之器：胜者攻防，“108个营销关键词”复盘图谱