从销售天才到帅才的升级蜕变

Sales Commander Camp

销售指挥官训练营

课程 时长： 共4～6天教程，分2～3阶段来开展进阶式授课。

每天教学时间为上午9:00-12:00，下午13:45-17:15         

学员 人数： 限40人以内

学员 对象： B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者、大客户经理（高潜）等。

适用 行业： B2B大客户销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、设备制造行业、工业品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务行业等。

教学 辅助：

1、学员辅助教材：《大客户营销增长策略：破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能》，建议按全班学员人数确定采购数量

2、优胜小组奖品： 《B2B销售流程与实战方法：销售精英的业绩增长秘籍》，建议按1~2个优胜小组的学员人数确定采购数量

3、可安排学员在课前、课中、课后进行书籍阅读与心得分享，帮助学员建立正确的学习心态和营销管理理念，并在课程内容的学习与实践中融会贯通，学以致用）

一、项目背景

根据Easy Selling销售赋能中心的研究表明：

80% 以上的销售经理难以胜任新的管理岗位职责要求

75% 以上的销售总监无法辨识自己的管理行为对业绩提升的贡献度

90% 以上的销售管理者不能在下属犯错前识别出销售人员需要指导的地方

销售团队管理者历来大多是从个人业绩优秀的销售精英中选拔，其个人业务拓展能力很强，但对如何开展团队管理与业务管理，如何激发团队战斗力，如何进行销售人才的选育用留却知之甚少。仅靠个人直觉，缺少流程章法的管理方式势必会让团队效能起伏不定，事倍功半。

【销售指挥官训练营】所传递的是一种世界级的、历经成功实践检验的、兼具系统性和实战性的科学销售管理方法体系。通过导入正确的管理理念、教授正确的管理章法，帮助销售团队管理者实现从销售天才向帅才的升级蜕变，为企业培养德才兼备、有勇有谋的销售领军人才，助力企业获得可持续的业绩增长。

二、项目特色

包含了B2B销售管理方法论重要知识点讲授+实战练习/教练辅导。即学即用，理论联系实际，学习成果当场转化

课程内容规划源于Easy Selling销售赋能中心核心方法论，涵盖了大客户销售管理所有典型的管理流程、工具、技能、场景。一次销售指挥官训练营旅程，学遍天下最顶级销售团队管理的“武功”

【销售指挥官训练营】全程由Easy Selling™高级认证教练进行授课与提供练习指导，确保交付质量与产出质量

销售指挥官训练营：教程设计全览图

三、课程大纲

模块一：成为优秀的“业务管理者”

第一章：B2B销售流程的规划与设计

销售流程与最佳实践：SSM & LTC

销售流程与买方采购流程的协同

B2B销售流程框架解析与执行策略

关键销售活动与赢单率管理

不同周期的销售流程适配设计

销售流程对组织绩效提升的意义

第二章：销售漏斗的分析与管理

销售流程与销售漏斗的关系

客户开发漏斗 & 商机成交漏斗

基于客户地图的产出预测分析方法

基于商机地图的产出预测分析方法

目标差距分析与弥合策略

销售团队会议的策划与执行

第三章：关键商机的检查与辅导 

销售流程执行中的“关键时刻”

关键商机的检查与辅导工作流程

Step1：检视【客户/商机概况】

Step2：执行【商机立项评估】

Step3：检视【销售流程执行】

Step4：制定竞争策略与协同工作计划

第四章：目标客户画像与客户分类定级

客户营销计划的概念与结构

客户覆盖模式：见机行事 & 见客行事

目标客户画像的创建步骤与方法

客户开发等级评估模型解析

客户合作潜力评估方法

客户分类定级表的设计与应用

第五章：区域营销与客户覆盖计划

客户开发模式：粗放式 & 精益化

新客户资源获取与开发周期管理

销售人员的私域客户资源池建设

客户资源分配与流转机制设计

对不同等级客户的营销资源投入管理

KA/重点客户覆盖策略解析

客户接洽活动的设计与执行节奏

第六章：市场营销活动策划与执行策略

后疫情时代的营销获客新趋势

市场营销活动定位：优势 & 创新领域

市场活动的类别与组织形式

区域市场活动计划表的设计与应用

市场活动中的执行力保障

规避市场活动中的执行误区

第七章：CRM系统在管理中的最佳实践

企业在CRM运营中的现状与挑战

CRM系统的定义与价值

CRM系统的主要功用规划

CRM成功导入的关键要素与避坑指南

CRM系统的建置与运营管理

CRM与销售流程及销售漏斗的融入

基于CRM系统的高绩效销售文化建设

结语：全新的开始

基于事实和数据开展业务管理

以确定性的规则应对不确定性的结果

制定你的行动改善计划

模块二：成为优秀的“团队管理者”

第一章：从事务型向策略型管理者转型

从业务高手到团队主管的转型挑战

销售管理者角色转型的三大突破

用管理杠杆率来提升销售管理效能

策略型销理工作的范畴与执行节奏

不同职级销售管理者的协同分工

在事务与策略型工作中找到平衡

第二章： 绩效目标设定与执行计划管理

销售目标与可持续发展的关系

销售目标分解与分配执行流程

战略导向的销售目标分解方法

执行导向的销售目标分解方法

向上沟通：明确公司和上级主管的战略意图

向下汇报：获得团队的共识与支持

销售业绩目标的向下分配原则与方法

建立销售人员对目标的“敬畏心”

第三章： 员工绩效管理与辅导面谈

目标加反馈令工作更投入

销售绩效管理的目的：考核 & 帮扶

绩效辅导面谈的意义与基础保证

正式谈话：绩效面谈的“关键时刻”

月度绩效面谈工作表的设计与应用

GRAF辅导模型：从业绩差距到改善行动

绩效考核评分与员工评级的关系

绩效考核后的人员管理与发展策略

第四章： 销售人才的甄选与培育

冰山模型：销售人才甄选维度解析

用结构化面试实现精准甄选

销售人才培养的五大核心理念

销售新人育成体系建设目标与主张

销售新人的成长目标与行动计划设定

构建销售新人的成长辅导与评估体系

训战结合的销售技能提升：职场训练 & 随访观察

在新人成长中植入正念的力量

第五章： 团队激励与团队文化建设

经典的“激励”理论模型

保健因素（经济型薪酬）的设计

激励因素（非经济性薪酬）的设计

有效激励（1）：文化凝聚

有效激励（2）：乐于分享

有效激励（3）：树立榜样

有效激励（4）：表达高期望

有效激励（5）：群策群力

结营：全新的开始

销售团队管理中的驱动力3.0

循序渐进的管理行为转化路径

制定你的行动改善计划

Sales Commander Camp

销售指挥官训练营-课后训战结合作业指引

模块一：成为优秀的“业务管理者”

特别说明：学员以所属企业销售管理模式与客户实战案例为研讨对象，不仅在课堂中进行边学边练，而且在课后完成以下训战结合任务，确保学习效果的转化与落地。

销售流程执行模型的应用：基于课程中所提供的销售流程执行模型，以及协同工作计划模版，基于您所选择的客户实战案例，列示该商机的推进行动计划与策略。

销售漏斗分析表：基于贵司的营销模式，结合课程中提到的三种商机类型，设计贵司的销售漏斗分析表模版，并选择10条活跃商机填入销售漏斗分析表中，完善每条商机的详细信息。

关键商机检查与辅导：使用课程中给出的商机检查辅导的流程步骤与执行标准，选择您团队中的1～2个客户实战案例，与负责商机跟进的销售人员开展1-1的检视与辅导。要求在过程中采用【商机辅导共识记录表】来执行您的辅导工作。

客户分类评估维度：基于贵司的目标客户对象，确定“业务潜力”的细分维度以及各维度的“1～5分”的计分说明。

目标客户分类定级表：选取10家目标客户（已合作与未合作客户各一半）进行评估分类，要求加入“权重”因素考虑，并根据评估结果确定是否需要微调客户等级。

重点客户覆盖计划表：从以上目标客户分类定级表中选取3～5家A类或A+类客户，制定出下一个季度的客户覆盖策略，并与自己的主管进行汇报和交流。

市场营销活动规划：请根据自己所辖的市场发展也业务现状，整合公司整体的市场活动计划，拟定你的下一季度的区域市场营销活动规划，并报上级部门进行批准。

CRM系统的导入与运营：如果贵司有引进CRM系统，请对贵司目前的CRM运营状态进行诊断，并制定出5～7条改善行动计划。

序号 存在的问题项 改善目标 改善的行动计划 改善的启动时间

模块二：成为优秀的“团队管理者”

1、销售管理者周计划表：根据课程中提及的“策略型管理者”的转型定位，使用【管理者周计划表】连续两周记录你真实的工作事项，并评估策略型工作的占比是否合理，以及你的下一步改进计划。

2、销售目标的分解与分配：根据课程中提及的目标管理方法，对贵司目前的销售目标管理现状进行诊断分析，同时运用课程给出的销售目标分解与分配表格模版，对您所负责的销售团队目标管理体系进行新的优化升级。

3、月度绩效辅导面谈表：采用课程中给出的销售辅导面谈准备表模版，安排您所负责的销售团队中2～3名部属进行填写，然后按照1小时/人的时间安排，在月末或月初与部属开展1-1的月度绩效辅导面谈。在面谈结束后，询问部属对这种正是面谈方式的反馈，同时也自我总结这种正式面谈对比过往非正式面谈的优越之处。

4、销售新人的成长目标制定：根据“成长目标决定了考核目标”这一原理，结合贵司营销模式情况，确定一个专属于贵司的销售新人成长目标体系，要求包括“结果性目标+过程性目标+技能性目标”三个方面的内容确定。

5、销售技能的职场训练：基于贵司的销售流程，请列示最主要的与客户直接沟通的业务场景，定义所需的销售技能与训练内容，然后选择其中的1～2个典型场景组织团队在职场中开展场景技能培训和训练，并要求做通关考核。

6、激励型管理风格形成：基于您所负责的销售团队管理现状，思考一下在未来的三个月中可以建立或优化哪些团队激励手段，并逐一进行实践。另外，也请自我审视一下在“乐于分享”方面的真实表现，并从微信/朋友圈开始，打造有影响力的“自媒体”。