DICT解决方案制作与呈现技巧培训大纲

【课程背景】

目前我国的通信市场发展已进入存量市场的保有竞争阶段，传统的语音、短信和流量等业务面临增量不增收的局面。通过行业信息化应用寻找蓝海市场，以“互联网+”的方式嵌入集团客户的管理和业务流程，可以有效拓展客户上下游全新的领域，满足集团客户业务发展，故此行业应用拓展成为集团客户市场营销的一个全新领域。

DICT行业信息化应用针对目前的同质化竞争而言，是一种非常有效的差异化竞争工具，可以起到对通信业务的深度捆绑，是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。但行业客户分析及行业解决方案的设计与呈现是目前解决方案经理和客户经理面临的一个主要难题。

本课程旨在提升DICT行业信息化解决方案编写和呈现能力，需要进行三个转变：1、营销思维转变，从产品销售转变为帮助客户解决业务问题；2、方案制作思维转变，从产品优势介绍转变为帮助客户解决实际问题；3、价值思维转变，从性价比转变为体现运营商整体解决方案价值优势。从客户视角和问题场景出发，帮助客户解决问题，助力客户成长，全面满足客户的信息化建设需求。

【课程对象】

解决方案经理，项目支撑经理等。

【课程特点】

通过理论讲解、小组练习等培训方式，以学员以往编写的解决方案为基础，通过客户视角解决方案七步法为标准，让学员在学中做，在做中学，理论结合实际，有效提升基于客户视角的方案制作与呈现能力。

【课程时间】 1天

第一单元  从产品到解决方案

1、运营商产品分类

标准化产品

个性化解决方案

2、解决方案定位

别用卖产品的思维卖解决方案

融入客户业务情景

解决客户业务问题

3、解决方案三要素

客户视角

针对性整体解决方案

价值而非价格

4、解决方案素质及能力要求

结构化思维的能力

逻辑性展示的能力

第二单元  打动客户的解决方案框架

1、解决方案的种类制作

建议书

解决方案

投标书

2、不良方案的四大特征

只有自己没有客户

只有产品没有需求

只有内容没有方案

只有论点没有论据

3、基于客户视角的解决方案七步法

客户业务驱动力：客户洞察

客户业务举措：应对措施

客户目标与障碍：能力挑战

场景化解决方案：需求桥接

差异化优势

成功案例

独特价值

第三单元 用客户听得懂的语言呈现

1、方案呈现的目的与目标

让客户心动

让客户行动

让客户选我

2、方案呈现的逻辑思维

想清楚才能说明白

演绎推理是论证价值优势的利器

用讲故事的方式讲道理

找到案例与观点的最佳结合点

3、让客户参与进来

客户分析

场景设计

演示、试用

4、方案呈现六步法

暖场：知己知彼，打开局面

重组：梳理整合，发表见解

证明：演示体验，专业能力

共鸣：场景代入，共创共识

提议：稳扎稳打，抛砖引玉

推出：拨云见日，方案展示

5、让你的方案会说话

故事/案例化

通俗化

场景化

图形化

6、细节决定成败

真诚是善意

形象是美感

自信是能量

专业是实力