DICT售前支撑人员综合能力提升培训课程大纲

【课程说明】

随着国家“两化融合”战略的大力推进，“数字化转型”带动各行各业在DICT信息化建设领域的大量需求，运营商作为信息化建设的主力军、国家队，积极参与国家、行业和客户的信息化建设，也为公司转型带来新的增长点，为业务发展带来可观的收入。

DICT属于典型的B2B解决方案销售，客户需求多样化，项目周期长，技术方案要求高，对于销售的挑战难度不言而喻。DICT的销售不能是单兵作战，而是需要组建团队协同营销，除了传统的客情关系支撑外，技术方案的专业程度也是客户非常看重的一个因素，因此售前支撑的能力好坏直接决定着DICT项目的成败。在目前市场竞争日益加剧的情况下，打造一支高素质的售前支撑团队尤为重要。

本课程借鉴业界先进的理论和讲师的多年售前支撑经验，重点讲授了售前支撑人员的需求挖掘，方案制作、技术交流、投标牵引等四方面重点技能要求，配合销售团队开展需求调研、技术交流、方案论证，招标牵引，最终胜利赢得项目，为客户解决问题，为企业创造价值。

【授课对象】DICT售前支撑人员

【授课方式】

采用讲师讲授、分组讨论、互动演练等方式，采用运营商真实的项目案例，通过DICT售前流程贯穿整个培训过程，让学员在做中学、学中做，通过课堂演练全面理解和掌握售前支撑综合能力。

【授课时长】：2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分：售前支撑的作用和意义

思考：从挂网的标书倒推DICT销售流程

1、DICT项目营销的大鱼法则

鱼头：需求

鱼身：解决方案

鱼尾：招投标

2、售前支撑作用

售前与销售的关系

售前负责技术

销售负责客情

售前的价值与意义

售前做得好不一定能拿下订单

但售前做的不好一定拿不下订单

3、售前的职责与工作重点

需求调研与引导

需求深度挖掘与引导

辅助销售拓展客情关系

方案设计与交流

基于客户场景的解决方案

方案价值呈现

项目实施生态协调

项目实施周期与资源配置，内外部协调

商务流程配合与参与

参加投标和谈判

制作标书

参与投标

4、售前支撑能力要求

销售的好搭档

客户需求的翻译家

方案营销的艺术家

客户心中的技术专家

项目交付的管家

第二部分：需求挖掘

1、视频：客户的需求是什么？

2、需求的真相：满足欲望、逃离痛苦

3、需求的三核心

业务问题

业务需求

动机

4、需求挖掘五维度：源于客户自身

管理维度

业务维度

生产维度

营销维度

服务维度

5、需求转化成商机

价值与风险的关系

组织动机（价值与结果）：三个层次

个人动机（赢）：五个层次

6、需求挖掘方法

望：观察收集信息

问：提问引导客户

闻：倾听理解客户

7、提问技巧

练习：我们会提问吗？

提问的误区和障碍

5W2H提问法则

SPIN提问流程

8、倾听技巧

练习：我们会倾听吗？

倾听的本质：尊重客户

倾听的三层次：自主式、聚焦式、全息式

第三部分：方案制作

1、解决方案定位

别用卖产品的思维卖解决方案

融入客户业务情景

解决客户业务问题

2、解决方案三要素

客户视角

针对性整体解决方案

价值而非价格

3、解决方案的种类制作

建议书

解决方案

投标书

4、不良方案的四大特征

只有自己没有客户

只有产品没有需求

只有内容没有方案

只有论点没有论据

5、基于客户视角的解决方案编写

客户业务驱动力：客户洞察

客户业务举措：应对措施

客户目标与障碍：能力挑战

场景化解决方案：需求桥接

差异化优势

成功案例

独特价值

第四部分：技术交流

1、技术交流的目的与目标

让客户心动

让客户行动

让客户选我

2、技术交流的逻辑思维

想清楚才能说明白

演绎推理是论证价值优势的利器

用讲故事的方式讲道理

找到案例与观点的最佳结合点

3、让客户参与进来

客户分析

场景设计

演示、试用

4、技术交流六步法

暖场：知己知彼，打开局面

重组：梳理整合，发表见解

证明：演示体验，专业能力

共鸣：场景代入，共创共识

提议：稳扎稳打，抛砖引玉

推出：拨云见日，方案展示

5、让你的方案会说话

故事/案例化

通俗化

场景化

图形化

6、细节决定成败

真诚是善意

形象是美感

自信是能量

专业是实力

第五部分：投标牵引

1、从标书看招投标流程

五阶段：招标、投标、开标、评标、中标

思考：如何评价各阶段的重要程度？

2、招标文件规范及解读

招标公告规范

招标文件规范要求

3、如何在招标环节布局？

参与客户的标书制作

4、投标文件组成

商务分册

技术分册

报价表

5、投标准备及关键节点

时间节点

团队分工与配合

内部审查及模拟评标

6、投标文件编写六要点

7、开标环节技巧

开标流程

开标规范

注意事项

8、述标与澄清

9、丢标质疑

质疑范围

质疑原则

质疑函编写

虚假质疑的后果

 10、复盘总结