传统销售技能课程

掌握了一套工具框架，但实际应用对经验、专业要求高

 如：华为DDPA需求挖掘与方案销售模型

需要从四个维度研究客户，再从七个角度分析客户，最后诊断问题、抛出独特观点。但什么样的观点是独特观点？对于销售人员来说，有一定难度。

 如：SPIN需求挖掘法

问题分类框架很清晰，但实际沟通过程中，对方的回应有可能让销售人员不知道如何接话探寻，话题方向就此偏航。

容易将猜测误以为是需求信号

销售技能课程都强调听出说话人背后的隐性需求，但如何判断这是一个猜测，还是对方不便宣之于口的困扰/想要？判断失误往往可能画蛇添足，增加成本

教练对话技能课程

用提问的方式挖掘需求，可复制性更高

教练技能是软技能，能很好地补充销售技巧的短板。一场深度对话，有时候既可帮助客户打开新的思路，让客户觉得与你沟通的时间很有价值，不知不觉认可你的专业能力，还能直接引导出真正的、根本性的需求，对销售人员来说掌握起来更容易，可复制性更高。

既可作用于销售的场景，亦能在管理、生活等多个场景发挥作用

教练技术不仅帮助销售人员提高销售转化率，也能帮助管理者带好团队，帮助个人在生活中与家人朋友相处更加融洽。学好教练技术，相当于培养潜在管理人才。

课程大纲：

导入：顶尖销售首先是一名沟通高手

1、沟通的定义、公式与效果 

2、顶尖销售应具备的沟通能力

【工具】定位能力长短板

教练式销售：四大核心技能学习

1、教练技能一：支持

销售沟通中亲和力的重要性

支持-亲和的技能练习

2、教练技能二：聆听

深度聆听三阶法：听事实→听情绪→听价值观

聆听的技能训练

“如何通过聆听识别客户对‘节能’的隐性重视程度？”

3、教练技能三：提问

四类强有力问题：澄清式/探索式/检查式/测试式提问

提问的技能训练

4、教练技能四：反馈

反馈模型：情境-行为-影响模型

接收反馈的探询技术

非语言反馈的识别与回应

【工具】支持的基准评分

【案例练习】销售场景的需求聆听-有力提问-有效反馈

"七步成事"赋能价值型销售：从需求挖掘到价值闭环

1、共识式需求挖掘：

（1）理解/澄清需求

深度聆听理解"表面/隐藏"需求

有力提问深挖需求

（2）障碍探索与优势呈现

非语言沟通+有效反馈，探寻与扫清障碍

在需求理解与扫清障碍基础上，呈现产品优势

2、价值共赢设计：

（1）方案共创

共识技术共创产品方案

（2）行动承诺

闭环提问推动行动承诺

【工具】七步成事

【实战演练】客户真实方案演练

内核：沟通技术

源自meta-coaching教练核心技能

易掌握-重应用

外环：“七步成事”共识对话

七步闭环对齐信息，理解客户核心诉求，减少重复沟通，摆脱方案改了一版又一版的痛苦