《政企关系拓展与管理》

【课程背景】

在当前经济环境下，企业与政府的关系已进入深度融合、价值共创的新阶段。能否高效、合规地拓展与管理政府关系，已成为企业获取关键资源、优化营商环境、实现可持续增长的核心竞争力。然而，众多企业的业务骨干在面对政府事务时，仍感“有心无力”，究其根本，是缺少一套系统性的战略思维和实战方法论。

本课程汲取顶级咨询公司与一线实战精髓，独创“PROBE”政企合作五步法，旨在将复杂的政府关系管理体系化、工具化，帮助学员完成从“被动应对”到“主动布局”的思维跃迁，将政府资源真正转化为企业发展的“压舱石”与“助推器”。

【课程收益】

高屋建瓴：掌握“PROBE”战略心法，看懂政府运行逻辑与决策脉络。

精准施策：学会将企业诉求转化为政府价值，用“政府语言”高效沟通。

破局有方：掌握解决复杂问题的实用工具，推动关键事项落地。

行稳致远：构筑合规安全的合作护城河，建立长期、稳定、共赢的政企关系。

【课程对象】

企业中高层管理者

政企业务、大客户销售负责人及骨干

公共关系、政府事务、市场拓展等相关部门人员

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程特色】

独创模型：以“PROBE”五步法为核心，构建清晰、易记、实用的能力框架

实战导向：聚焦通用性难题，所有理论与工具均指向问题的解决

授之以渔：不止给方法，更揭示方法背后的原理，培养系统思考能力

普适性强：课程内容与案例跨行业设计，适用于科技、制造、金融、能源等各类企业

课程核心方法论：PROBE政企合作五步法

P - Partner (伙伴定位): 战略认知重塑，从“求人办事”到“价值共创”。

R - Research (蓝图研究): 谋定后动，系统绘制政府“运行地图”。

O - Offer (价值重构): 投其所好，将企业优势“翻译”为政府“政绩”。

B - Build (信任构建): 人通事成，精准链接关键人，搭建信任“桥梁”。

E - Execute (执行攻坚): 破局攻坚，运用策略与抓手实现“临门一脚”。

【课程大纲】

上午 (9:00 - 12:00)

模块一：P - Partner (伙伴定位) —— 战略认知重塑 (9:00 - 10:00)

教学闭环：通过本模块，引导学员完成最关键的思维转变，理解政府关系的本质是“价值共创”，将自身定位从“经营者”升级为政府的“区域发展战略合作伙伴”。

1.1 问题：为何我们总感觉和政府“隔山打牛”？

现象：感觉和政府关系很熟，但关键项目总推进不下去；企业觉得很紧急的事，政府却反馈“再研究研究”。

原理：政企价值定义逻辑存在根本差异。企业追求“效率与利润”，政府追求“政策性、合规性、延续性、地方性”与综合产出。

策略：从“To B”的商业思维切换到“To G”的治理思维，学会“算大账”、“算综合账”。

案例：某科技巨头初期拓展智慧城市业务，因单纯强调技术优势而屡屡碰壁，后调整为强调项目对“稳就业、优民生、强产业”的综合贡献，成功破局。

工具：《政企思维差异对标表》，帮助学员快速识别并转换思维模式。

1.2 问题：作为“伙伴”，我们应如何理解政府的核心诉求？

现象：向政府领导汇报工作时，常常抓不住重点，感觉对方“听不进去”。

原理：领导三大核心心理诉求：向上交代（出政绩）、向下负责（惠民生）、向内安全（无风险）。信任 = 想要 - 担心。

策略：沟通时必须同时满足“价值对价”和“合规安全”两大要素，提供“看得见的政绩”+“说得清的安全”。

案例：最高法与邮政合作“集约送达”平台。邮政的核心优势并非技术最强，而是其“法定送达主体”的身份，完美解决了法院对文书送达“安全、合法”的最高关切。

工具：《政企合作“安全与价值”双保险模型》。

1.3 问题：我们的“伙伴价值”究竟是什么？

现象：将政府关系简单理解为“请客吃饭”，或视为单纯的“监管与被监管”关系。

原理：任何行业的龙头企业，都是区域经济发展的关键引擎和产业生态的重要组成部分。

策略：整合自身能力，从单一产品/服务供给者，升级为能提供“产业升级、技术创新、人才集聚、税收贡献、社会责任”等综合价值的生态伙伴。

案例：某大型制造企业将自身定位为地方“智能制造产业链链主”，通过开放供应链，带动上下游中小企业发展，与政府共同打造产业集群。

工具：《企业综合价值罗盘》。

互动与演练

轻型互动 (9:30)：现场投票：“基于‘战略伙伴’的新定位，您认为我们首先需要改变的是什么？”（A. 沟通话术 B. 方案内容 C. 思考方式 D. 拜访层级）。

小组实战 (9:50)：各小组讨论并写出：“基于‘区域发展战略伙伴’的新定位，我们公司可以为地方政府创造哪三项新的价值？”

（休息 10:00 - 10:15）

模块二：R - Research (蓝图研究) —— 系统规划与情报分析 (10:15 - 11:15)

教学闭环：教会学员一套系统性的“尽职调查”方法，从“盲人摸象”到拥有“全局地图”，为精准出击提供情报支持。

2.1 问题：打交道前，需要对政府做哪些“功课”？

现象：对合作部门的内部结构、人员职责、工作重点一知半解，沟通效率低下。

原理：信息不对称是合作的最大障碍。系统性的前期研究是所有成功政企合作的起点。

策略：运用结构化工具，系统性扫描目标政府部门的关键信息。

案例：某环保企业在进入新市场前，通过系统研究当地“十四五”规划、政府工作报告及权责清单，精准定位到政府在“土壤修复”领域的预算和项目缺口，一举中标。

工具：《政企客户功课“五看”》（①看组织架构、②看主管部门、③看权责清单、④看项目大表、⑤看政策法规）。

2.2 问题：如何看懂政府的“钱袋子”和办事节奏？

现象：提出的项目很好，但政府总说“没预算”；或者项目需求提出时机不对，错过申报窗口。

原理：政府财政运作有其固定的周期和流程，不懂“游戏规则”必然处处碰壁。

策略：把握政府预算编制与执行节奏，建立“预算哨兵”机制，在关键时间节点（如Q3）提前介入。

案例：某软件公司洞察到某市年底有“信息化建设”的冲刺预算，提前准备好标准化产品包，快速响应，成功签约。

工具：《政府标准预算流程图》。

2.3 问题：如何预判本届政府的核心施政方向？

现象：企业的诉求与地方政府当前的工作重点不匹配，导致项目被搁置。

原理：每一届政府班子都有其核心的施政重点和“必考题”，与之同频共振是获得支持的前提。

策略：深入解读地方核心文件（如政府工作报告、一号文件），识别本届政府的“工作关键点、资源关键点、安全关键点”。

案例：通过分析某地市政府工作报告中的“八件大事”，可以清晰地看到“新质生产力”与“数字经济”是重中之重，科技企业可依此为切入点，设计高度契合的合作方案。

工具：《政府工作报告关键词分析法》。

互动与演练

轻型互动 (10:45)：有奖竞答：“政府预算的关键规划期通常在第几季度？”

小组实战 (11:05)：下发一份模拟的市级政府工作报告（摘要），要求各小组在10分钟内，利用“五看”和“关键词分析法”，找出至少3个与本行业相关的潜在合作机会点。

（休息 11:15 - 11:20，快速茶歇）

模块三：O - Offer (价值重构) —— 政绩导向的方案设计 (11:20 - 12:00)

教学闭环：教会学员一套“翻译”和“包装”的技巧，将企业内部的业务优势，重构成政府能听懂、感兴趣、愿支持的“政绩方案”。

3.1 问题：如何将我们的优势“翻译”成政府语言？

现象：“我们公司技术领先、产品优质”，但政府听了无感，觉得这是企业自己的事。

原理：价值是相对的。必须将企业的“功能语言”转化为政府的“价值评判语言”。

策略：将企业的核心业务，与政府的KPI（如优化营商环境、促进产业升级、保障安全生产等）进行挂钩。

案例：某金融机构将其“普惠金融产品”转化为“优化营商环境，助力中小微企业发展，提升地方经济活力”的政绩故事。

工具：《价值定位转换器模板》。

3.2 问题：如何将我们的项目“包装”成政府的“样板工程”？

现象：同类企业众多，如何脱颖而出，成为政府优先支持的对象？

原理：政府需要可复制、可推广、有亮点的“标杆工程”来向上级展示工作成果。

策略：主动为政府“经营场景”，将企业项目打造为具备多重社会效益的示范平台。

案例：某物流企业将其“智慧仓储中心”包装为“区域应急物资储备与调度中心”，在获得商业价值的同时，承担了社会职能，赢得了政府的高度认可。

工具：《“一点多能”叠加模型》。

3.3 问题：方案如何做到既有亮点，又让政府觉得“靠谱”？

现象：方案要么过于平淡，无法吸引领导；要么画饼太大，让政府觉得不切实际，有风险。

原理：成功的方案必须满足“可传播性、可持续性、安全合规性”三大铁律。

策略：项目设计要结合政策，有足够亮点；要符合产业规律，具备自我造血能力；要流程合规，经得起审计。

案例：某文旅企业通过大数据分析，为传统景区注入“智慧文旅”的创新亮点，精准对接年轻客群，实现了游客数量和收入的双增长，成为政府乐于宣传的“文旅融合”典范。

工具：《政企合作项目“三铁律”自检清单》。

互动与演练

轻型互动 (11:45)：角色扮演：学员A向学员B（扮演招商局领导）介绍公司的一个新投资项目。引导学员从“项目能赚多少钱”转向“能为地方带来多少就业和税收”的价值汇报。

小组实战 (11:55)：每个小组选择一个本公司的业务诉求（如：申请政策支持），使用本模块三大工具，重新包装成一个对政府极具吸引力的小型项目建议书（口头阐述）。

下午 (14:00 - 17:00)

模块四：B - Build (信任构建) —— 关键人链接与关系管理 (14:00 - 15:00)

教学闭环：从“道”与“术”的层面，传授学员与体制内人员打交道的原则与技巧，学会如何搭建并维护一个专业、健康、高效的信任“桥梁”。

4.1 问题：如何找到并接触到真正的“关键决策人”？

现象：耗费大量精力在基层办事员身上，但事情到了关键环节就被卡住。

原理：政府决策是多层级的，需要识别并影响其中的“使用者、影响者、决策者、把关人”。

策略：先做背调，通过公开信息、行业会议、合作伙伴等多渠道了解决策链。对于层级不对等的难题，可设计“总对总”会议，由公司高层出面搭建平台。

案例：某项目初期与业务处室沟通不畅，后通过邀请该部门分管领导参加一个高级别的“行业发展研讨会”（由公司高层主持），成功建立高层对话，项目迅速获得推动。

工具：《“总对总”会议设计模板》。

4.2 问题：初次见面，如何“破冰”并留下良好第一印象？

现象：见到领导很紧张，开口就是谈项目、要政策，效果适得其反。

原理：先建立信任，再谈合作。领导“三怕”：一怕政策落实不达标，二怕履约效果不安全，三怕结果呈现不服众。

策略：学会售前“推门三句话”，直击领导痛点，展现你能解决他最关心的问题。

案例：话术示范：“王主任，了解到您分管的领域今年在‘安全生产’这个考核指标上压力不小，我们有个方案，在同类开发区已落地，帮他们把事故率降了40%，而且这个项目很有亮点，能做成省级标杆。”

工具：《PAP领导痛点破冰话术模型》。

4.3 问题：如何与政府客户保持长期、健康的互动关系？

现象：关系时好时坏，项目结束了，关系也淡了，或者关系过近，带来不必要的风险。

原理：健康长效的政企关系是“君子之交”，核心在于持续的价值提供与专业的边界感。

策略：建立互信机制（早请示、晚汇报）、防范风险（严守合规底线）、珍视关系（保持专业界限）。及时分享行业信息、政策解读，成为对方信赖的“编外高参”。

案例：某咨询公司与发改委保持长期良好关系，并非通过应酬，而是定期为其提供《国内外宏观经济动态简报》，并结合当地情况提出建设性意见，深受器重。

工具：《客户关系健康度“红绿灯”自查表》。

互动与演练

轻型互动 (14:30)：情景问答：“如果你了解到某位分管领导即将面临一项重要检查，你会如何设计你的开场白？”

小组实战 (14:50)：每个小组设计一个场景（如：申请资质、协调用地），进行角色扮演。一组扮演企业代表，一组扮演政府官员，其他组作为观察员，根据本模块所学知识进行点评。

（休息 15:00 - 15:15）

模块五：E - Execute (执行攻坚) —— 策略与抓手应用 (15:15 - 16:15)

教学闭环：本模块聚焦于实战中的临门一脚，传授一套简单、有效的“三板斧”，让学员面对难题时，知道从何处发力，如何发力。

5.1 抓手一：如何利用“政策卡点”为我所用？

现象：项目看似可做可不做，政府犹豫不决，推进缓慢。

原理：很多时候，推动力来自于外部压力和政策的“必要性”。

策略：将企业的诉求，与上级的红头文件、考核要求、重大政策节点绑定，将“企业的事”变成“必须完成的政策任务”。

案例：“X局长，咱们这个数字化改造项目如果再不启动，可能会影响到年底‘优化营商环境’考核中关于政务服务效率的评分吧？”——通过点明政策卡点，化被动为主动。

工具：《政策关联性分析矩阵》。

5.2 抓手二：如何找准“领导痛点”一击即中？

现象：汇报了半天，感觉没打到对方的“七寸”。

原理：每个领导在其职业生涯和当前岗位上，都有最在意的“必得分”和“不能丢的分”。

策略：识别领导最丢不起的4分：“该办好的事-折子工程”、“丢不起的脸-地缘争夺”、“该花好的钱-重大预算”、“输不起的仗-属地荣誉”。

案例：了解到某高新区正与邻市竞争“国家级孵化器”称号（属地荣誉），区内某科技企业立刻提交一份“助力园区创建”的方案，详细阐述企业如何为申报材料增添亮点，迅速获得一把手的高度重视。

工具：《领导痛点四象限分析法》。

5.3 抓手三：如何把握“推进时点”顺势而为？

现象：感觉事情差不多了，但总是“临门一脚”踢不出去。

原理：政府内部的决策和资源调动，往往在特定“信号”出现时会进入“快车道”。

策略：盯死政府开闸式花钱的4个信号：①一把手任期最后一年；②上级专项检查节点前；③预算执行率低于70%（通常是9月后）；④重大会议/献礼项目。

案例：某企业发现市政府要在国庆期间举办大型庆典活动（献礼项目），立刻包装了一个能体现城市发展亮点的展示方案，主动请缨，搭上了“特事特办”的快车。

工具：《项目推进时点信号监测表》。

互动与演练

轻型互动 (15:45)：快速抢答：列举一个可能成为地方政府的“地缘争夺”的例子（如：争夺某个行业峰会的举办权）。

小组实战 (16:05)：【终极演练】每个小组选择一个本企业常见的政企合作难题，运用本模块的“三板斧”，设计一套完整的破局沟通策略，并推选一名代表进行3分钟路演。

模块六：融会贯通——将“PROBE”模型转化为行动 (16:15 - 17:00)

教学闭环：将一天的学习内容进行梳理内化，并转化为具体、可执行的行动步骤，为训后的行为改变和成果追踪打下基础。

6.1 如何将“PROBE”模型系统地应用到工作中？

策略：引导学员回顾“PROBE”五步法，并使用该框架来梳理自己当前面临的一个真实问题，形成一份初步的行动思路。

工具：《训后“PROBE”行动计划（AIP）模板》。

6.2 如何构建团队内部的政企业务SOP？

策略：探讨如何将“PROBE”模型及相关工具，转化为团队内部的工作流程和标准作业程序，提升整个团队的政企业务能力。

6.3 课程结束，还有哪些问题需要解答？

策略：设置开放式Q&A环节，讲师针对学员提出的具体问题进行现场诊断和辅导。

总结与升华

课程回顾 (16:45)：以“PROBE”模型为主线，快速回顾全天核心知识点与工具。

讲师寄语与颁奖 (16:55)：鼓励学员在实践中大胆应用“PROBE”模型，知行合一，成为优秀的政企合作“操盘手”。为当天演练中表现优异的小组颁奖。

课程结束